Как закрыть сделку: советы для переговоров с инвестором

Инвестиции

Как закрыть сделку: советы для переговоров с инвестором

Хаки от успешных продавцов

Поделиться
Запинить
Отправить

Мы собрали шесть советов, которые позволят вам достичь следующих целей:

  1. успешно пройти все этапы переговоров с инвестором;

  2. добиться справедливой оценки своей компании;

  3. избежать непредвиденных проблем.

#1: Не выходите за границы своей экспертности в торговле с инвестором

Многие основатели пытаются убедить фонд в неправильной оценке своей компании, обсуждая с инвесторами финансовую модель. Они забывают, что финансовое моделирование – это ключевая сфера деятельности инвесторов. А значит, у последних будет больше аргументов и более сильные позиции при проведении переговоров.

Нужно ли опустить руки? Нет!

Торгуйтесь по тем направлениям, в которых вы превосходите инвестора.

Разбираетесь в маркетинге? Акцентируйте внимание на низкой стоимости привлечения клиента, динамике роста, выгодном показателе LTV. Выделите те вещи, в которых ваша компания превосходит конкурентов, а после подкрепите аргументацию фактами.

Владеете искусством продаж? Так покажите полный список клиентов, выделите среди них крупнейшие бренды, обоснуйте высокое качество базы заказчиков. Важно – если вы хорошо разбираетесь в финансовом моделировании, можете попробовать свои силы и на этом поприще. Но помните о следующем – каждая допущенная ошибка автоматически уменьшает шансы на повышение цены.

#2: Не переусердствуйте, сравнивая себя с иностранными брендами

Почти каждый российский бизнес имеет западный аналог. Что дает возможность наглядно продемонстрировать суть своего проекта и планы по его развитию на реальном примере. Если же ваша компания превосходит свою «заграничную копию» по уровню дохода, темпам роста и другим показателям — сообщите об этом фонду.

В ваших же интересах найти компанию с аналогичным полем деятельности и примерно одинаковыми показателями. Ссылаясь на ее стоимость (а в 90% случаев иностранные фирмы оцениваются выше) вы сможете аргументировано обосновывать заниженную оценку вашего бизнеса. Скорее всего, инвесторы попытаются опровергнуть схожесть брендов при помощи массы умных и не очень аргументов. Однако ваше мнение будет услышано.

Важно — в этом деле можно и переусердствовать. Постоянное сравнение своей компании с иностранным аналогом создает прочную ассоциацию. И если дела у «западного коллеги» пойдут хуже, инвесторы станут смотреть с опаской и на вашу компанию.

#3: Большой результат приносят малые победы

У вас сложные переговоры с инвестором (например: привлечение $2 млн при оценке в $10 млн), которые продлятся как минимум три месяца месяца? Тогда постарайтесь получить хоть какие-то инвестиции. Мотивируйте фонд выплатить 3 — 5% от суммы прямо сейчас, предложив ему более низкую стоимость. Как только предполагаемый партнер почувствует себя акционером, шансы на заключение основной сделки значительно вырастут.

#4: Как решать споры в оценке компании?

Если вы уверены, что ваш бренд оценивается слишком низко, предложите механизм Ratchet. Он предусматривает передачу акций инвестора менеджменту при достижении бизнесом выбранных показателей. Приведем пример: инвестор считает, что ваш бизнес стоит не больше $4 млн и утверждает, что планы роста не удастся реализовать даже на 70%. Вы же твердо уверены, что все цели удастся перевыполнить, а стоимость компании превышает $8 млн.


Чтобы решить разногласия, попробуйте следующую схему: инвестор вкладывает деньги при оценке в $8 млн. Но 
если вам не удастся выполнить план, оценка входа упадет до $4 млн и инвестор получит дополнительные акции. Слишком рискованная идея? Тогда предложите финансирование траншами. Пример: первый транш проходит по цене, близкой к прогнозам инвестора. Если основателю удастся выполнить план — он получит следующий транш по своей целевой оценке. В противном случае сотрудничество продолжится на условиях инвестора.

Также вы можете использовать конвертируемый заем. Возьмите у инвестора деньги и конвертируйте их в акции с дисконтом к оценке инвестора или по фиксированной цене (например: $4 млн) на следующем раунде инвестиций. Если результаты компании не оправдают ожиданий, у инвестора сработает дисконт при конвертации. А значит — он получит преимущество на следующих раундах инвестиций.

#5: Ключевых уступок добиваются тогда, когда обе стороны устали

Некоторые переговорщики стараются как можно чаще собирать участников сделки за одним столом. При этом они не вносят новых предложений и монотонно обсуждают одни и те же вещи. Зачем? Все очень просто — рано или поздно все стороны устанут и начнут идти на уступки, чтобы решить надоевший вопрос.

Для повышения накала можно использовать личный фактор. Например — маленьких детей, которые орут в Skype и повышают уровень напряжения. Но в этом деле нужно действовать с умом. Дайте понять, что вы будете вести переговоры до тех пор, пока не достигнете оптимального результата. И ни в коем случае не показывайте слабость.

Возможно в личной жизни ребята из фондов и отличные люди, но на работе они превращаются в безжалостных акул, готовых сожрать кого угодно.

Перед такими хищниками нужно сохранять невозмутимость, быть жестким, холоднокровным и рассудительным. В особенности это касается женщин. Из-за стереотипов о «хранительнице очага», им приходится раз за разом доказывать свой профессионализм и силу характера.

Если же усталость чувствуете вы, будьте вдвойне осторожны. Не позволяйте навязать вам сложные и непонятные условия. Сообщите, что вы не можете принять окончательное решение без совета директоров. Это даст вам дополнительное время, которое можно использовать для консультации с экспертами и поиска альтернативных решений.

Не стесняйтесь просить портфельную компанию инвесторов о совете. Выясните, при каких обстоятельствах закрывали похожие сделки. Уточните, какие приемы использовал инвестор и на чем он настаивал до последнего. Эти факты усилят ваши позиции на переговорах.

№6: Вопросы, о которых нельзя забывать

Существует ряд моментов, способных заблокировать самую перспективную сделку. И поэтому еще до этапа DD нужно уточнить следующие вопросы:

  1. как изменится таблица капитализации после входа инвестора?;

  2. проведенный расчет устраивает всех инвесторов?;

  3. какие права получат инвесторы из прошлых раундов?;

  4. кто имеет право заблокировать или поддержать сделку?;

  5. у инвесторов прошлых раундов есть ликвидационные премии, опционы, «ретчеты»?;

  6. сотрудники получат опционный пул еще до основной сделки?;

  7. кто платит за юридическое сопровождение компании?

закрытие сделкипродажипереговоры
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram