«Мартышкин труд»: Как определить, нужен ли мой продукт, прежде чем его сделать

Продукт

«Мартышкин труд»: Как определить, нужен ли мой продукт, прежде чем его сделать

«Что нужно для создания бизнеса? Три простые вещи: знать свою нишу лучше всех, знать, кто ваш покупатель, и страстно желать успеха», — Дейв Томас, основатель Wendy's.

Поделиться
Запинить
Отправить

Идея фикс – провал или успех?

Иногда стартап-предприниматели чересчур самоуверенны, амбициозны, а их идеи далеки от реальности. Они настолько увлечены созданием собственных продуктов, что забывают разобраться в том, что действительно нужно рынку. У вас есть идея. Что дальше?

Основная задача всех участников стартаперской гонки — анализ аудитории, который как можно раньше дает понять, что будет продаваться хорошо, а что обречено на провал. Масса проектов, имея под собой отличную идею, не смогла найти аудиторию. Интернет-аукцион FOBO, созданный для продажи использованных гаджетов и привлекший 1,6 млн долларов инвестиций, был довольно удобен. Сервис анализировал стоимость выставляемого товара на eBay, после чего проводился 97-минутный аукцион. Если продажи не происходило, товар выкупался самим сервисом для перепродажи (с комиссионным вознаграждением в 15%). Такая бизнес-модель работала, но большинство пользователей предпочло пользоваться привычными сервисами, такие как eBay и Gazelle, и спустя 3 года и 9 месяцев проект закрылся.

Очевидно, что в случае грамотного исследования рынка и потребностей потенциальных клиентов, проект мог быть успешен. Как провести подобное исследование?


Как проверить идею и не разориться

1. Спрашивайте у аудитории. Независимо от выбранного подхода, с потребителями нужно общаться всегда. Поговорите с потенциальными клиентами на предмет «за что вы готовы платить». Подобным образом вы сразу поймете, есть ли рынок для вашего продукта.

2. Создайте блог или страничку в социальной сети, проанализируйте реакцию аудитории, много ли читателей, сколько людей ставят лайки и т.д.

Так вы установите интерактивное и бесперебойное взаимодействие с потребителями, выяснить их потребности и опасения — это лучший индикатор, показывающий, за что они готовы платить.

3. Воспользуйтесь сервисом Quora — задайте там правильный вопрос.

4. Сделайте презентацию, покажите знакомым и другим заинтересованным лицам. Отправьте презентацию нескольким инвесторам, менторам, аналитикам, экспертам и соберите от них фидбек.

5. Создайте простой одностраничный сайт (лендинг) c формой регистрации, посмотрите, сколько наберется регистраций, привлекает ли идея людей.

Дэн Шиппер, основатель стартапа Firefly, пишет об этом: «Будьте готовы улавливать слабые сигналы, которые подают вам ваши потребители. Читайте между строк. Предлагайте купить ваш продукт не потому что вам нужны деньги, а потому что вам нужны отзывы о продукте».

6. Продемонстрируйте продукт перед аудиторией или начните кампанию на Kickstarter (или русском аналоге).

7. Регистрируйтесь на InnMind, что позволит вам публиковать статьи о продуктах, идеях, нелёгкой доле

Эти семь простых шагов помогут определить предполагаемый спрос и обозначить перспективы будущего продукта на рынке, если у вас нет возможности сделать или заказать масштабное исследование.

Лучше продавать, чем опрашивать

Тем не менее этого недостаточно в реальных условиях существующей среды. Чтобы избежать серьёзной ошибки в предположении о спросе, предлагается максимально достоверно воспроизвести ситуацию продажи. Необходимо тестировать ситуацию рублем.

Важно понимать, что, если вы решаете проблему покупателей, они захотят за это заплатить, и даже заплатить премиум. Это психология ценообразования: чем дороже продукт, тем более высоким вам кажется его качество и тем лучшего сервиса вы ожидаете. На наш взгляд, слишком много стартапов недооценивают, насколько важны правильные цены.

Когда готового продукта нет, можно сделать ставку на работу с интернет-ресурсами и тем, что они дают вам паузу между заказом и действительной поставкой продукта. Например, вы делаете реальную модель сайта (она выглядит так, словно всё продаётся, а компания довольно серьёзная) и только на моменте оплаты говорите, что это тестирование, и предлагаете предзаказ. У этого подхода есть ряд серьёзных преимуществ перед обычными опросами и предзаказами.

Решение за реальными покупателями

Сколько возможных покупателей вы способны опросить самостоятельно? Пятьдесят-сто? Если вы настойчивы и терпеливы, возможно, 200. А если ваши потенциальные покупатели — молодые мамы, иностранцы, не говорящие даже на английском, — то как узнать их мнение? Так, при создании модели вместо вас с клиентами будет общаться продуктовый сайт. Он расскажет о продуктовых свойствах, условиях и цене, предложит выбрать удобный вариант оплаты и доставки. Средства аналитики покажут вам картину спроса, близкую к реальной: какие объявления лучше привлекают потенциальных покупателей? Из каких каналов и по какой цене? В какой форме клиенты хотят получить продукт? И самое главное — сколько человек готовы купить его?

Такой способ предполагает опрос только мотивированных покупателей. Прикрепив на сайте номер телефона компании, посредством интервью вы сможете также дополнить аналитику и лучше разобраться в карте клиентских предпочтений.

Путь к успеху

Как было сказано выше, работа с сайтом предполагает разрыв во времени между моментом продажи и поставкой товара. Здесь очень важно максимально рационально использовать это время. Вы можете ответить, что продукт ещё не готов, и ничего страшного не произойдёт. В конце концов, у вас останется база контактов клиентов, готовых приобрести ваш продукт. Это та необходимая составляющая при тестировании идеи рублем. Дождаться запуска продукта клиенту поможет скидка или другое персональное преимущество. Согласитесь, делать продукт для клиентов, которые его уже ждут, проще, чем делать продукт, не зная, что его купят.

Таким образом, не стоит пренебрегать изучением рынка первоначально. Лиза Стоун (co-founder в BlogHer) утверждает: «Вам интересно, что на самом деле нужно вашему клиенту? Спросите у него, не рассказывайте ему сами». Для понимания того, что хочет клиент, используйте описанные выше способы и помните: важно сразу предлагать купить продукт. Только при таком подходе у вас появится возможность ещё до его создания получить представление о реальном спросе.

ЛИЗА СТОУН
сооснователь сервиса BlogHer, женского медиа, аудитория которого насчитывает больше 100 млн. пользователей.

спросмаркетингрыноквыход на рынок
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram