Эффективные продажи. Если ваши менеджеры не ходят на тренинги, с компанией что-то не так

Продажи

Эффективные продажи. Если ваши менеджеры не ходят на тренинги, с компанией что-то не так

Десять причин, по которым вы обречены, если ваши «продажники» перестали развиваться

Поделиться
Запинить
Отправить

#1. Обязательства против разговоров

Последние исследования, проведенные в августе этого года, продемонстрировали: 48,2% опрошенных торговых представителей заявляют, что не участвуют в тренингах.

На удивление, 82,1% руководителей утверждают, что они проводят тренинги для каждого члена их команды. Эта статистика указывает на важность общения один на один менеджера и подчиненного. Именно такое общение торговые представители воспринимают как тренинг.

Тренинг происходит в тот момент, когда руководитель и подчиненный выходят за рамки разговора и создают обязательства. Без обязательств нет и изменений. На практике очень часто то, что руководители подразумевают как замечательный тренинг, представители воспринимают всего-навсего как предложение.

#2. Тренинг против разговоров

Более ранние исследования позволяют прийти к выводу, что:

  1. торговые представители хотят участвовать в тренингах;

  2. в большинстве случаев они не воспринимают разговор с руководителем как участие в тренинге;

  3. в 80% случаях торговые представители прислушиваются к советам, полученным на тренинге, и выполняют обязательства.

Каждый представитель должен знать, когда начинается тренинг и заканчивается разговор с высокопоставленным лицом.

Существует огромная разница между целями продаж и целями тренинга:

  1. основной целью продаж является получение согласия клиента на приобретение товара;

  2. основной целью тренинга является получение согласия торгового представителя на выполнение определенных действий, развитие специфических умений, использование ресурсов компании и т.д.

Таким образом, первой частью каждого разговора 1:1 является рассмотрение целей тренинга.

#3. Торговые представители остаются там, где их ценят

Хорошие руководители используют методику 1:1 как возможность выделить торгового представителя.

Каждый менеджер должен знать о достижении поставленных перед представителем целей еще до встречи с ним. Если он достиг свою цель, необходимо найти время на то, чтобы выслушать его историю.

Одним из сильнейших факторов, который мотивирует торгового представителя, является неожиданное вознаграждение. Нужно найти способ поощрить представителя за достижение цели. Помните, не достаточно просто поблагодарить работника за проделанную работу.

#4. Используйте совещания, чтобы оценить эффективность «продажников»

Такие совещания дают возможность не только определить эффективность представителей в процессе продаж, но также степень выполнения обязательств, определенных во время тренинга. В ходе таких совещаний необходимо определить влияние изменения представителя на процесс продаж, а также степень воздействия на него тренинга.

Если Вы определяете эффективные цели тренинга, то изменения представителя должны приводить к результату, который можно определенным способом измерять.

Тренинг должен приводить к улучшению одного из показателей:

  1. количество новых возможностей;

  2. доход с клиента;

  3. количество побед;

  4. длительность цикла продаж.

Если изменения как результат тренинга не отображаются на одном из этих показателей, нужно определить, почему.

#5. Типы участников тренинга

В зависимости от наличия или отсутствия желания изменяться и результатов, которые удалось достичь участнику тренинга, выделяют четыре основных их типа.

Токсичный тип. Это участники тренинга, которые не желают изменяться и имеют низкие результаты продаж. Они берут на себя обязательства во время разговора 1:1, но не изменяют своего подхода. Цели тренинга должны быть направлены на определение действий, которые сотрудник обязан выполнить, чтобы остаться частью команды. Однако чаще всего наличие в группе такого типа работника ведет к более серьезной проблеме: токсикации всей команды.

Будущая звезда — слабые результаты, но сильное желание измениться. Во время разговора 1:1 необходимо определять ключевые элементы процесса продаж, которые помогут создать сильные, предсказуемые линии продаж. Необходимо продолжать тесную работу с таким представителем.

Независимый тип — высокие результаты и отсутствие желания изменяться. В разговоре с представителями этого типа очень важно подчеркивать даже самые незначительные изменения и их влияние на достижение поставленных целей.

Звезды — высокие результаты и желание изменяться. Заданием руководителя является поощрение таких достижений. Именно поэтому представители из этой категории заслуживают повышения.

#6. Восемь типов продавцов в каждой В2В-команде

Сопоставив наличие квалификации у торговых представителей с желанием изменяться и достигаемыми результатами, можно выделить 8 типов продавцов:

  1. с низкими результатами, отсутствием квалификации и желания изменяться;

  2. с низкими результатами, отсутствием квалификации, но с желанием изменяться;

  3. с низкими результатами, высокой квалификацией и отсутствием желания изменяться;

  4. с низкими результатами, высокой квалификацией, но с желанием изменяться;

  5. с высокими результатами, низкой квалификацией и отсутствием желания изменяться;

  6. с высокими результатами, низкой квалификацией, но с желанием изменяться;

  7. с высокими результатами, высокой квалификацией и отсутствием желания изменяться;

  8. с высокими результатами, высокой квалификацией и желанием изменяться.

Такая типизация может стать мощным инструментом в руках руководителя.

#7. Если квалификация влияет на результаты, что влияет на квалификацию?

Оценка персонала с точки зрения желания изменяться часто является недостающим звеном в работе руководителя отдела продаж. Концепция влияния квалификации на результаты продаж обоснована и понятна. Очевидно, что торговому представителю необходимо изменяться, ведь меняются рынки, клиенты, компании и продукты.

Кинетическая цепь, на которую может рассчитывать каждый руководитель проста:

на результаты влияет квалификация, на квалификацию влияет желание изменяться.

Все руководители отдела продаж оценивают результаты. Большинство оценивают квалификацию. Немногие оценивают желание персонала изменяться.

Оценивайте это качество в людях, и у Вас в руках будет мощнейший инструмент, который когда-либо использовали лидеры продаж.

#8. Как распределить время

Наиболее распространенная ошибка, которую допускают руководители — это равное распределение времени на сотрудничество со всеми торговыми представителями, независимо от их желания изменяться.

На сотрудничество с каким же типом представителей руководитель должен тратить больше времени? Ответ очевиден: будущие звезды. Это работники, которые не достигают поставленных целей, но действительно хотят измениться. На втором месте для руководителя должны быть звезды.

Многие ошибочно отдают приоритет представителям токсического типа, потому как их работа не эффективна. Однако максимум внимания следует уделять сотрудникам, которые ценят Ваше время и желают измениться.

Все, что должны получать от Вас представители токсичного типа — это разговор 1:1. Когда «токсичный работник» начинает достигать поставленные цели, он автоматически переходит в категорию Будущие звезды. С этого момента можно уделять больше времени на сотрудничество с ним.

#9. Тренинг для успешных продаж: развивайте свою собственную модель

На успех тренинга влияет пять основных факторов:

  1. правильный образ мышления;

  2. правильное использование данных;

  3. правильная расстановка приоритетов;

  4. правильные цели;

  5. правильные последующие действия.

Необходимо уделять максимум внимания каждому из приведенных выше факторов, так как все они являются равноценными. При отсутствии хотя бы одного из них, не может быть и речи о эффективном тренинге.

#10. 5 результатов при правильном проведении тренинга в торговых компаниях

Согласно проведенным исследованиям, благодаря хорошему тренингу персонала можно достичь улучшения как минимум пяти показателей:

  1. увеличение продаж на 30%;

  2. увеличение продуктивности на 20% (процент достижения целей торговых представителей);

  3. увеличение использования отдела продаж на 95%;

  4. увеличение заинтересованности торговцев на 20%;

  5. увеличение числа побед на 25%.

Тренинг — это рычаг, использование которого быстрее и эффективнее других доступных методов, помогает торговым организациям развиваться и достигать лучших результатов продаж.

продажи
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram