Продажи в B2B: семь вещей, которые могут убить сделку

Продажи

Продажи в B2B: семь вещей, которые могут убить сделку

О том, как обойти сложности, от гуру B2B-продаж

Поделиться
Запинить
Отправить

Рассказывает Маниш Непал, специалист по маркетингу и продажам, сотрудничает с Freshchat.

Одной из причин, по которой продажи в B2B являются настолько сложным процессом, является их комплексность. Можно оптимизировать свои цены, заботиться о правилах этического взаимоотношения с участниками рынка, располагать наилучшими инструментами продаж в сфере, однако это не даст результата, если вы не знаете, что можно, а чего нельзя делать в сфере B2B-продаж.

Я абсолютно уверен, что люди, занимающиеся B2B-продажами должны быть максимально терпеливыми. Когда что-то не получается, они должны принять этот факт и уйти от сделки.

В этой статье мы хотим выделить семь основных пунктов в B2B-продажах, которые могут удержать вас и приостановить процесс согласования сделки.

#1. НЕ ГОНИТЕСЬ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ЗА КОРПОРАТИВНЫМИ СДЕЛКАМИ

Часто предприятия хотят увеличить собственную прибыль не правильными методами. К примеру, они выходят на новый рынок или создают инновационный продукт, но он не подходит под цели предприятия. Существует тенденция, согласно которой задействованные в B2B начинают искать целевую аудиторию не в тех нишах. Они активно мечтают о крупных сделках с масштабными корпорациями. И это здорово, но только при одном условии — если ваш товар разработан специально под цели таких корпораций.

Гораздо проще ориентировать свой бизнес на предприятия малого и среднего бизнеса. Потребности такого бизнеса гораздо проще, их легче удовлетворить, а значит, что и «купить» клиентов будет проще. Более того, цикл жизни таких компаний выше, так как со временем они могут превратиться в крупную корпорацию и занять огромную нишу на рынке.

#2. НЕ ЗАДАВАЙТЕ СЛОЖНЫЕ ВОПРОСЫ

Довольно часто, B2B-продавцы придерживаются исключительно жестких сценариев и задают слишком «правильные» вопросы, которые помогают выяснить заинтересован ли клиент в продукте. На самом же деле, вопросы, на которые клиент отвечает исключительно «да» или «нет» несут деструктивный характер. Гораздо лучше дать возможность клиентам говорить и узнавать все, что их интересует. Это приведет к сокращению время переговоров и к более быстрому процессу принятия решения.

#3. НЕ ПЕРЕПРОДАВАЙТЕ СВОЙ ПРОДУКТ

Необходимо продавать рентабельность ваших услуг и вашего продукта, а не его функции. Перепродажа продукта — укоренившийся принцип работы рынка продаж. Однако на каком-то этапе развития бизнеса становится очевидно, что это не несет смысла.

#4. ВОСПИТЫВАЙТЕ СВОИ ПЕРСПЕКТИВЫ, ЗАНИМАЙТЕСЬ ИХ ПРОРЫВОМ

Реальность такова, что продажи в B2B требует гораздо больше времени, чем обычные продажи. Подавляющее большинство торговых представителей, для ускорения сделки, пытаются «преследовать» своих клиентов. Это не приводит к результатам, а, наоборот, делает вас похожим на продавца из розничного магазина, пытающегося всунуть клиенту ненужный товар. Необходимо воспитывать свои принципы и перспективы, подстраивать их под лидеров и терпеливо ждать. Настойчивость не должна превращаться в манию!

#5. НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ТОЛЬКО ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТОЙ И ТЕЛЕФОНОМ

Не ограничивайте процесс продаж только электронной почтой и телефоном.

Продажи только по телефону и электронной почте не принесут желаемого результата. Как минимум, перечисленные каналы коммуникации являются не самыми быстрыми каналами для общения с клиентами. Наиболее правильным решением является создать всенаправленную систему взаимодействия, которая будет включать работу со следующими каналами связи:

  1. сайт;
  2. чат;
  3. маркетологи;
  4. онлайн-объявления;
  5. бизнес-мероприятия;
  6. социальные сети и многое другое.

#6. ОПРЕДЕЛИТЕ ЗАИНТЕРЕСОВАННЫЕ СТОРОНЫ И ОБЩАЙТЕСЬ С НИМИ ИНДИВИДУАЛЬНО

Давно известно, что самым быстрым способом закрытия сделки является определение самых влиятельных и нужных людей в сделке. Потому как в цикле B2B-продаж, в среднем, участвует около пяти человек, достаточно сложно определить самого значимого человека, отвечающего за принятие решения. Однако нужно это сделать, нужно зациклиться на принимающих решения ключевых лицах. Можно привлекать экспертов в процесс взаимодействия с клиентами. Это приведет к лучшему пониманию ваших предложений и приведет к более быстрому заключению сделки.

#7. ИНТЕРЕСУЙТЕСЬ ПРОЦЕССОМ ПОКУПКИ И ПРЕДЛАГАЙТЕ НОВЫЕ СДЕЛКИ

Клиенты никогда сами не сделают запрос о покупке. Если вы заключили несколько отличных сделок с клиентами, то совершенно логично было бы продолжить взаимодействие с ними и спросить о новых сделках. При самом худшем раскладе, клиенты задержат ответ или откажутся от покупки новых продуктов. Для максимально лояльного взаимодействия с ними можно сперва попросить клиента дать отзыв о предыдущих покупках, и в случае получения положительного ответа, предложить что-то новое.

Важно помнить, что запрос на совершение покупки не гарантирует завершение сделки.

ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ

Процесс B2B-продаж сложный, но рынок остается устойчивым к изменениям. В сделке, как правило, участвует несколько лиц, задействованных в принятии решения, а потому, покупка занимает значительную часть времени. Более того, если в процессе осуществления сделки возникают «слепые пятна», на которые вы не обратили внимания, можно даже не ждать результата.

Хотите достичь развития в B2B-продажах? Понимайте, учитывайте и просчитывайте всевозможные ошибки и варианты, а так же, не забывайте о перечисленных в статье аспектах. Только так вы сможете улучшить продажи!

Оригинал статьи.

продажиb2b
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram