НЛП в IT-продажах. Шаблоны телефонных переговоров

Продажи

НЛП в IT-продажах. Шаблоны телефонных переговоров

Каждый, кому вы позвоните, будет показывать, что он очень занят!

Поделиться
Запинить
Отправить

Составляя план телефонных продаж, опытные продавцы должны обладать следующим:

  1. Положительный настрой. Может проявляться в демонстрации восторга, заинтересованности, желании выслушать клиента, почтительном обращении и даже в слегка озорном поведении. Рекомендуем организовать собственный список настроений, иметь в арсенале не менее трех состояний, между которыми можно легко переключиться во время общения с разными клиентами.
  2. Набор убедительных форм поведения, а также конкретная цель обращения к потенциальным клиентам. Например, вы предлагаете какую-либо новую уникальную возможность. Любая последующая реакция должна восприниматься в форме нового полезного знания. Убедите клиента в том, что ваша услуга или продукт принесли реальную пользу многим людям. Эта информация поможет ему принять решение, выгодное вам обоим.
  3. Правдоподобные, четко сформулированные идеи для взаимодействия. Например, позвоните и предложите принять участие в организуемой вами встрече, на которой будут обсуждаться насущные проблемы вашей отрасли (назовите их), и предложенные способы их решения (перечень наиболее удачных примеров).
  4. Говорить ровно столько, сколько требуется для достижения поставленных целей. Слишком длинный диалог создает впечатление, что вы не уважаете время, как свое, так и клиента.

План телефонных продаж

Следующую схему телефонных звонков можно найти в книге Кевина Дэвиса «Slow Down, SellFaster». Автор предлагает шаблон телефонных продаж, основанный на вежливости, необходимости решения проблем и активных действиях.

Запомните: каждый, к кому вы обратитесь, будет демонстрировать свою занятость, и вряд ли мгновенно заинтересуется вашим предложением. Однако есть люди, которые прямо сейчас испытывают потребность. Они осознают ценность в профессионалах вроде вас, которые понимают их проблемы. Ну а ваша цель — взаимодействовать с такими людьми. Просто попытайтесь договориться с ними о встрече. При необходимости это всегда можно сделать во время телефонного разговора.

Основные задачи такого звонка

  1. В двухминутном разговоре расскажите, кто вы, чем занимается ваша компания, какова потенциальная польза от встречи.
  2. Пригласить на двадцатиминутную встречу.
  3. Оставить хорошее впечатление о себе во время общения.

Примеры телефонных разговоров

Ниже приведен пример типичного разговора по телефону с потенциальным клиентом. В нем соблюдены все требования: краткость повествования, изложение сути, минимальные затраты времени.

— Здравствуйте, мистер Смит, меня зовут Майкл Бил, я из компании Business NLP Ltd. Вы сейчас на встрече? Найдете две минуты для разговора?

— У меня есть две минуты. Чего вы желаете?

— Спасибо. Я ценю свое время, поэтому двух минут будет достаточно. Я занимаюсь изучением наиболее эффективных способов проведения встреч по принятию решений и открытию новых возможностей в... (здесь можно указать название компании, которую знает и уважает клиент, или имя знакомого ему человека, заверив, что вы звоните по их просьбе).

Главная цель этого звонка — убедиться в том, что вы проявляете заинтересованность. Если это так, согласитесь ли вы принять участие в двадцатиминутной встрече, на протяжении которой мы познакомим вас с нашими последними идеями и сможем получить ваше профессиональное мнение?

Если вы согласны, можем встретиться в следующий вторник в 15:40 или следующую пятницу в 10:00? Предложите любое удобное для вас время."

Старый прием — постарайтесь показаться слегка смущенным.

Если клиент дает согласие, можно подтвердить его email или иные контактные данные и завершить разговор. Через электронную почту можно отследить принятое клиентом решение.

Главная цель — помочь клиенту (мотивировать его) дать согласие на участие в короткой встрече.

Когда подобные звонки поступают мне, я всегда с уважением отношусь к тем, кто произносит речь прямо и искренне. Методы, мотивирующие людей на участие во встречах, так же важны, как и используемые при этом слова.

Оригинал.

продажи по телефонутехники продажнлп
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram