Успешные переговоры с инвестором: 7 вопросов психологу

Инвестиции

Успешные переговоры с инвестором: 7 вопросов психологу

Как вести себя в стрессовой ситуации, на какие индикаторы успешности/неуспешности ориентироваться. Об этом мы спросили Евгения Идзиковского, гипно- и психотерапевта, психолога, коучера.

Поделиться
Запинить
Отправить

Как выстраивать линию поведения с инвесторами?

Для начала расслабьтесь. Спешка, суета и шум никому не нравятся. Эти люди сегодня здесь, чтобы вас выслушать. Они уже потратили свое время, чтобы прийти. И их интересует, чтобы ВАШ проект показался им удачным. Это не озлобленный препод, который всех валит, да сейчас и не экзамен вовсе. В этой ситуации ваши цели абсолютно совпадают. Вы оба хотите надежных успешных грамотных партнеров. Разумеется, подготовьтесь. Проговорите про себя ключевые фразы, порепетируйте. Это важный момент, не жалейте на него времени. Ваша цель — привлечь инвесторов, а не провести достойную презентацию.

Как бороться со стрессом?

На этом этапе нужно быть уверенным. Часто люди испытывают сильный стресс, который моментально перекрывает способность мыслить, членораздельно говорить и излучать ауру успеха. В этом случае не пытайтесь бороться с волнением. Подавляя чувство, вы тратите силы и на то, чтобы его испытывать, и на то, чтобы запрещать себе это. Причем, волнение в моменте меньше не становится, а со временем такая стратегия усиливает фоновую тревожность в жизни в целом. Скажите себе: «Да, я волнуюсь, потому что для меня это важно/мне нужно хорошо представить стартап/я отвечаю за успех/мне нужно финансирование/мама говорила, что я не справлюсь ни с чем, я должен доказать, что это не так». Когда вы признаете и разрешите себе немного поволноваться, потому что это нормально, вы сможете с собой договориться. Например: «Сейчас я выйду и представлю все так, что инвесторы подерутся за право меня финансировать, а потом приду домой и поплачу в темном углу». Или: «Когда я допью этот стакан с водой, я окажусь полностью расслаблен и уверен настолько, насколько это возможно».

Но это тоже навык и как его сформировать? Не все же приходит одномоментно!

Позвольте себе вспомнить ситуации, когда вы были уверены. Закройте глаза и просмотрите эти случами от начала до конца. Это поможет вам получить именно тот эмоциональный настрой, который необходим. Прокручивайте такие ситуации в голове, проживайте их, и с каждым разом вы будете отмечать, что страха меньше, а самоконтроля больше. Так вы выработаете новый поведенческий паттерн — меньше волноваться, брать себя в руки.

Какие есть подводные камни у такого тренинга/обучения?

Важно: не стоит быть самоуверенными, чего-то требовать. Тот, кто заработал достаточно, чтобы вкладывать деньги во что-то еще, имеет исключительный, как правило, опыт вложений. И он не хочет вкладываться в проекты, которые прогорят. Он будет присматриваться к вам и вашему стартапу. И это хорошо! Вы получаете симметричную возможность присмотреться и понять — хочется ли вам работать с этим человеком. Идеально, когда вы не будете придавать ситуации сверхзначения, а будете воспринимать все более ровно, без эмоций. Потому что волнение, как правило, возникает тогда, когда ситуация выглядит как «все или ничего», так лучше себя не изматывать.

На что еще может обращать внимание инвестор?

На честность. Будьте максимально прозрачны и правдивы. Деньги деньгами, но репутация на всю жизнь. Не опирайтесь на неточные факты и статистику. Не стоит давать обещания о сказочных темпах роста вашего бизнеса. Вы думаете, что предыдущие пять кандидатов до вас не рассыпались в эпитетах и красочных прогнозах?

Как понять успешность переговоров?

Успешные переговоры — это те, в которых вы достигли договоренности. Выслушивайте вопросы и замечания внимательно и уважительно. Ведите диалог с инвесторами. Если вам отказали, спросите, что повлияло на решение. Это ведь не последняя сделка в вашей жизни.

Как выходить из переговоров?

Обязательно поблагодарите за уделенное вам внимание. Для того, чтобы оставить приятное впечатление о себе, прощаясь, улыбнитесь. Вы можете представить, что улыбаетесь и пожимаете руку своему старому другу, с которым давно не виделись. Это сделает завершение вашей встречи, даже если вы не договорились, позитивным. Часто бывает так, что с этими людьми вы будете общаться ещё не раз, мир тесен.

Критично важно

  1. Четко представлять свои цели на эти переговоры. Вилку, в рамках которой вы хотите договориться.
  2. Быть экспертом в своей области, или привести с собой технического специалиста.
  3. Иметь бизнес план. Представлять оптимистичный и пессимистичный сценарий.
  4. Сделать своё домашнее задание — понять, что именно нужно данному конкретному инвестору. Что ему важнее всего — прибыль, стабильность, перспективы проекта, на каких преимуществах надо фокусироваться.
  5. Иметь ответы на стандартные вопросы и уточнения о слабых местах.
  6. Используйте эти знания для переговоров.
переговорыинвестиционный питчпоиск инвестицийинвесторы
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram