Как руководить стартапом. Не перекладывайте ответственность за взрывной рост

Стратегия

Как руководить стартапом. Не перекладывайте ответственность за взрывной рост

Насколько глубоко генеральный директор должен входить в бизнес-процессы

Поделиться
Запинить
Отправить

Пол Грэм, сооснователь Y Combinator и Viaweb, определяет стартап как «компанию, созданную для быстрого роста». Но когда дело доходит до стимулирования роста, многие руководители считают, что они могут и должны перекладывать ответственность на специалистов. Вряд ли можно придумать что-то более далекое от истины. Если генеральный директор не вовлечен в стимулирование роста, то наверняка стартап не «выстрелит» или, не достигнув своего потенциала.

Когда Пол помогал развивать Dropbox и Eventbrite, в его контракте было указано отдельное требование касательно глубокого участия CEO в процессе роста. Это связано с тем, что наиболее важные инициативы в области роста застрагивают сразу несколько функциональных областей. Поэтому, он, как маркетолог, вероятно, не имел бы правильного влияния на группы разработчиков и инженеров для продвижения важных инициатив.

С тех пор Грэм узнал, что в большинстве других быстрорастущих компаниях руководство также сильно вовлечено в процесс роста. Но для эффективного участия в данном процессе в качестве генерального директора вы должны хорошо понимать, как происходит рост. Хорошей новостью является то, что на высоком уровне руководство ростом практически не усложняется. Вам не нужно разбираться в каждом канале привлечения клиентов, чтобы оказать большое влияние, будучи CEO.

10 инсайтов о стимулировании роста для топ-менеджера

  1. Рост без соответствия концепции product-market fit (требованиям продукта/рынка) является не устойчивым. Соответствие требованиям продукта/рынка — это когда ваш продукт является must have на целевом рынке. Усилия добиться роста без соответствия рыночным реалиям — это самый быстрый способ обанкротить ваш бизнес. Если вы входите на хороший рынок с продуктом, который может удовлетворить этот рынок, важно контролировать ожидания вашего руководства относительно краткосрочных целей роста (их не должно быть).
  2. Удержание — лучший показатель соответствия концепции product-market fit. Если люди продолжают использовать ваш продукт, они должны получать от него какую-то ценность. Важно отслеживать процент людей, которые продолжают использовать ваш продукт после того, как они его испытали. Вы также можете исследовать существующих клиентов и спросить, как они будут себя чувствовать, если больше не смогут пользоваться вашим продуктом. Если они скажут, что им все равно, то, вероятно, они не будут в дальнейшем использовать его.
  3. Используйте метрику полярной звезды (North Star Metric) для выстраивания команды вокруг роста. North Star Metric делает количественную оценку ценности, которую вы доставляете всей вашей пользовательской базе. Правильная метрика North Star помогает выстроить всю вашу компанию вокруг увеличения ценности, предоставляемой клиентам, что является ключом к устойчивому росту. Как генеральный директор, вы должны активно использовать и вести метрику North Star, следя за тем, чтобы все члены команды понимали цели и задачи.
  4. Инвестируйте в контроль и отчетность. Заранее инвестируйте в системы правильного контроля и отчетности. Без достаточного контроля и отчетности вы не будете знать, растете ли вы и как именно растете. Правильные системы позволят вам отобразить весь путь клиента и понять, где вы теряете людей на пути к тому, чтобы они стали постоянными.
  5. Не забывайте о качественных инсайтах. Убедитесь, что ваша команда понимает ключевое преимущество, которое ваш продукт предоставляет самым преданным клиентам. Часто общайтесь с членами команды, спрашивая, когда они реально в последний раз разговаривали с клиентом. Ваша команда должна дополнить инсайты пользовательским тестированием и исследованиями.
  6. Используйте учет, чтобы понять, что стимулирует темп роста. Ваш темп роста — это следующая формула: новые пользователи + постоянные пользователи + воскрешенные пользователи за вычетом утерянных пользователей. Для подсчета роста доходов умножайте этот показатель на средний доход на одного пользователя.
  7. Тестирование для обнаружения новых драйверов роста. Каждый шаг клиента на пути к покупке может быть улучшен, а каждое улучшение ускоряет рост. Единственный способ улучшить — это тестирование. Это может быть A/B-тестирование, призывы к действию или даже совершенно новые функции и шаги для клиента. Как генеральный директор вы должны делегировать ответственность своей команде за высокую скорость тестирования и помогать преодолевать барьеры, препятствующие тестированию. Большинство компаний должны проводить по меньшей мере три теста роста в неделю.
  8. Рост застрагивают сразу несколько функциональных областей. Путь клиента пересекает разные команды внутри вашей организации. Улучшение в одной области воронки продаж может оказать большое влияние на другую область. Важно, чтобы ваша общая команда работала вместе, чтобы координировать свои инициативы по тестированию. Используйте метрику North Star, чтобы управлять этим балансом.
  9. Фокусирование ресурсов на том, чтобы новые клиенты стали постоянными. Новые пользователи должны быстро получать ценность от вашего продукта, иначе они не будут задерживаться. Оптимизация работы с клиентами, которые уже «на борту» — это, как правило, лучшие инвестиции, которые вы вносите в устойчивый рост. Это улучшает удержание, сарафанное радио и значительно упрощает поиск рентабельных каналов приобретения клиентов. Убедитесь, что ваши команды разработчиков выделяют достаточные ресурсы для улучшения пользовательского опыта для тех клиентов, которые пробуют ваш продукт впервые.
  10. Преодоление препятствий для роста. Постоянно опрашивайте свою команду, чтобы узнать, что, по их мнению, мешает росту и как вы, генеральный директор, можете помочь преодолеть эти барьеры. Барьеры могут варьироваться от вопросов юзабилити до новых условий конкуренции или даже отсутствия внутреннего сотрудничества вокруг запуска экспериментов.
Если вы хотите узнать больше о том, как стать эффективным руководителем, обеспечивающем рост, я планирую запустить курсы по устойчивому росту, предназначенные специально для руководителей. Зарегистрируйтесь, чтобы узнать, когда этот онлайн-курс станет доступным.

Оригинал.
руководство стартапомменеджментgrowth hacksY Combinatorсплит-тестыDropbox
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram