Как оценить стартап, если инвестор просит

Инвестиции

Как оценить стартап, если инвестор просит

Самый частый вопрос: «За сколько вы продадите мне долю и почему?»

Поделиться
Запинить
Отправить

Венчурные фонды видят тысячи сделок и четко представляют, как на рынке оценивают компании. Эта статья о том, как предпринимателям относиться к оценке своих стартапов и показать, что на уме у человека, который хочет в вас инвестировать.

#1. Сколько вы подняли в последнем раунде?

Не бойтесь и не стесняйтесь отвечать на этот вопрос — в нем есть логика, если вы хотите привлечь дополнительный капитал. Инвестору может быть интересно, сколько у вас уже было, как вы распорядились этим бюджетом. Он не хочет переплатить, поэтому сопоставляет, под какие цели и сколько вы просите у него, с тем, под какие цели и сколько вы брали у другого венчура в прошлый раз.

У многих инвесторов суммы вложений распределяются по кривой, где есть немного сделок на ранних стадиях ($1,5-3 млн в компании, которые оцениваются в $6-10 млн pre-money), много сделок на средних ($4-5 млн при pre-money $15-25 млн) и несколько на более поздних стадиях (где-то $8-10 млн при $30-40 млн pre-money).

Дальше: инвестор хочет понять, завышена ли ваша оценка в последнем раунде. Конечно, это чисто субъективная вещь, но если инвестору покажется, что вы сформировали цену искусственно, он пройдет мимо. Если венчур купит вашу долю значительно дешевле, чем это сделали его прошлые коллеги, он рискует испортить с ними отношения, а это в небольшом мире венчурных инвесторов не очень хорошая идея.

Есть и другая веская причина: инвестор понимает, что если купит большую долю задешево, а талантливые основатели и руководители останутся не у дел, у них не будет мотивации и они начнут думать о том, как создать и продать новый стартап. Венчур не хочет платить людям, которые с первого дня сделки будут чувствовать себя несправедливо обиженными, решившимися на продажу от безысходности.

PRE-MONEY

Предварительно определяемая стоимость компании, то есть стоимость бизнеса до внесения в него денег инвестором. От этого показателя зависит доля в проекте, которая останется соискателю инвестиций. Чем больше pre-money, тем больше прибыли получит тот, кто ищет инвестиции.

#2. Какую оценку вы ждете?

Нередко инвестор спрашивает о ваших ожиданиях от сделки. Вопрос законный, потому что венчур «прощупывает» цену и хочет понять, входите ли вы в его диапазон.

Рекомендации тут такие:

  1. Не называйте фактическую цену.

  2. Ваша задача — дать зацепку, общий диапазон, не называя конкретных цифр. Это, скорее, сигнал о цене.

  3. Вежливо спросите инвестора: «Учитывая ваше представление о нашей оценке, как думаете, во сколько рынок оценивает такие раунды, как наш предстоящий?».

Почему учредителям не надо называть цену? Для начала, цену должен назвать покупатель, то есть, инвестор, потому что

вы можете оценить себя ниже, чем это сделает инвестор.

Тогда зачем делать зацепку? Если Вы не сигнализируете инвестору о ваших ожиданиях, он не поймет, есть ли у вас реалистичная цифра или она появится у вас, когда вам сделают конкретное предложение.

Конечно, ваша оценка будет зависеть от того, как работает ваш бизнес и от того, сколько запросов на продажу доли от других инвесторов у вас на руках.

Итак, как подать сигналы о вашей цене? Вот примеры ваших возможных намеков:

  1. Мы закрыли последний раунд с post-money-оценкой $17 млн. и собрали $3,5 млн.

  2. Мы закрыли раунд двадцать месяцев назад и за это время увидели большой прогресс.

  3. Мы надеемся собрать пять-семь миллионов долларов в этом раунде.

  4. Мы знаем примерные цифры по прошедшим недавно раундам у похожих компаний, и думаем, что наша цена находится в рынке.

  5. Мы позволим рынку продиктовать более точные цифры. Мы работаем с инвестициями раз в два года, поэтому голос экспертов, каждый день имеющих с этим дело, будет решающим.

  6. Сколько стоит наша компания в текущем раунде, на ваш взгляд?

Вы установили кучу зацепок, не называя свою цену. Что услышал инвестор:

  1. Post-money вашей компании $17 млн. Это было двадцать месяцев назад, и основатель дал понять, что у них есть, что показать в доказательство того, что этот капитал помог им достичь целей.

  2. Они ищут $5 — 7 млн и знают диапазон оценок на эту сумму. Если я хочу 20 — 25%, это будет стоить примерно $ 20 — 28 млн pre-money ($25-$35 млн post-money). Может быть, они хотят больше, но точно не меньше.

  3. Они сказали, что не хотят продать долю по самой высокой цене. Но я не буду так наивен, чтобы считать их предложение оптимальной ценой, и буду анализировать аналогичные предложения, чтобы вернуться к переговорам с теми цифрами, которые будут устраивать меня.

#3. Участвуют ли ваши инвесторы в этом раунде?

Каждый новый инвестор знает, что самую ценную информацию о вашей работе имеют ваши предыдущие инвесторы. Они знают, насколько хорошо работает ваша команда менеджеров работает и являетесь ли вы лидером.

С одной стороны, новый потенциальный партнер хочет знать, что готовы ли действующие инвесторы продолжать инвестировать значительные средства в этот раунд и по той же цене, с другой стороны, они хотят инвестировать достаточно, чтобы значительно выиграть с этого, поэтому другие инвесторы могут быть для них конкурентами.

Предполагая, что многие ваши инвесторы вас поддерживают, но хотят перемен в руководстве, можно отвечать на вопрос примерно так:

  1. Конечно, наши инвесторы хотят участвовать в этом раунде. Они, вероятно, захотят повторить суммы.

  2. Я знаю, что новые инвесторы хотят получить доли побольше. Если это критично, то я, конечно, не могу запретить им участвовать в новом раунде, но я могу добиться, чтобы размеры их вложений не перебивали интерес новых инвесторов.

Что венчур слышит, когда вы говорите это:

  1. Мои существующие инвесторы меня поддерживают.

  2. В будущем, если мы поднимем более крупный раунд, этот предприниматель не будет пытаться «обуть» меня, заставляя не участвовать в сделке, потому что сейчас он не бросил существующих инвесторов под мой пресс.

  3. Этот предприниматель достаточно умен, чтобы знать, что поиск капитала — это танец, в котором нужно удовлетворить как новых, так и предыдущих инвесторов.

#4. Когда называть сумму?

Есть случаи, когда назвать цену может быть лучшим вариантом:

  1. Стратегические инвесторы (т. е. отрасли, инвесторов и венчурных капиталистов). По какой-то причине многие из них не любят проводить раунды, и они не любят называть цену. Это не относится ко всем, но ко многим, особенно к тем, у кого нет долгой истории на венчурном рынке. Цена поможет им лучше оценить сделку. Если вы называете свою оценку, вы должны обосновать ее: как оцениваются похожие компании? Помогает аргумент того, что другие инвесторы платят те же деньги в похожих ситуациях, что и они в этом раунде.

  2. Когда инвесторов много. Если вы поднимаете раунд из восьми-десяти новых источников, иногда легче просто назвать цену. Чаще так бывает, если вам сложно найти одного инвестора, который войдет большой суммой (например, за $20 млн). Либо другая ситуация (но в ней вы, скорее всего, не читаете эту статью): вы настолько успешны, что многие хотят инвестировать в вас. В любом случае, цена поможет быстрее закрыть хорошую сделку.

оценка компанииинвестиции
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram