НЛП в продажах. Ложное отступление

Продажи

НЛП в продажах. Ложное отступление

Что делать, если клиент говорит: «Нет времени»?

Поделиться
Запинить
Отправить

Продолжаем переводить серию статей об эффективных техниках продажи.

К классическим отказам, которые специалист по продажам много раз слышит в телефонной трубке относятся: не нужно, нет времени, не верю, не хочу, нет денег.

Такие возражения необходимо уметь преодолевать.

Каждое из них — это как вызов для звонящего, ведь он не знает насколько обоснован отказ потенциального клиента, говорит он правду или просто проверяет действительно ли предложение будет серьезным. В условиях телефонного диалога, ограниченного по времени, попытки привести логичные аргументы не принесут пользу.

Гораздо лучше использовать следующую схему нейтрализации возражения путем уступок.

После стандартного возражения должно следовать блокирующее слово или фраза (надо чтобы собеседник остановился и больше ничего не говорил). Далее звонящий показывает, что искренне понимает суть возражения (сопереживает и осознает его ценность) и добавляет на основании этого аргументы близкие к пониманию слушающего, как бы уступая и отступая. Задачей такой стратегии является сделать так, чтобы человеку подсознательно было легче согласиться на встречу, чем вступить в разлад с собеседником.

Такое взаимодействие имеет больше общего с приемами айкидо, нежели с традиционной логикой ведения дискуссии.

Вот пример:

— Вы свободны в следующий вторник в 15:45 или же в следующую пятницу в 10:00?
— Мне это не интересно.
— Это очень хорошо.
— Что?
— Двое из моих лучших клиентов когда-то точно также мне сказали, что им не интересно. Еще они говорили, что очень заняты. А сейчас они довольны, что уделили 20 минут своего времени — и я сэкономил им и время, и деньги. Возможно, вы согласились бы встретиться? Это займет не более 20 минут...

Получив заветное «да», следует проверить электронный адрес и прочие детали и завершить разговор. После — выслать подтверждающее письмо.

Вооружившись искренней вежливостью и вниманием, прием ложного отступления можно использовать много раз.

В следующих частях мы рассмотрим другие варианты телефонных возражений.

Предыдущие главы:

  1. «НЛП в B2B-продажах».
  2. «Шаблоны телефонных переговоров».
нлптехники продажпродажи по телефону
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram