НЛП в B2B-продажах

Продажи

НЛП в B2B-продажах

Несколько слов о щекотливой теме

Поделиться
Запинить
Отправить

«Все продавцы используют нейролингвистическое программирование, но многие даже не подозревают об этом», — говорит в своей книге Йохан Зоммер. Не будем с ним спорить, просто осознаем этот факт, потому что так нам будет проще говорить дальше о тех приемах в практике убеждения, которые могут пододвинуть вас к заключению выгодной сделки.

Что есть НЛП?

НЛП (нейролингвистическое программирование (NLP)) — это одно из направлений прикладной психологии. По сути НЛП — это комплекс техник, объединенных общей методикой, помогающей человеку действовать более правильно и корректно в разных сложных ситуациях.

Как применять НЛП в переговорах? Переговоры — это почти всегда конфликтное общение с другим лицом. За столом переговоров, в основном, обсуждают конфликт интересов и поиск выхода из ситуации. Технологии НЛП помогают делать это осторожно с использованием разных стилей проведения переговоров, а не превращать общение в склоки и ссоры.

Подготовка

Готовясь к переговорам необходимо собрать огромное количество информации и сведений о проблеме (предмете споров) и вариантах ее подходящего решения.
После тщательной подготовки можно переходить к действиям.

В процессе работы

С точки зрения НЛП секрет хороших переговоров зарыт в правильной «калибровке» контрагента, стандартной «подстройке» к нему и качественном «ведении» при устойчивом «раппорте». Калибровка может начаться до личной встречи. Интернет и страницы в социальных сетях помогают сформировать довольно обширное представление о личности (его убеждениях, статусе, хобби, мыслях, семейном положении).

Личная встреча предоставляет еще больше данных о человеке. В НЛП есть сотни технологий калибровки личности — калибровка лица, тела, жестов, позы, мимики и так далее.

Желаете стать лучшим переговорщиком? Поменьше думайте о себе, больше о своем новом знакомом.

Смотрите на маленькие особенности. Во что он одет, как передвигается — вальяжно и смело или нервно и дергано? Когда он побледнел, а когда покраснел и отвернулся?
Все эти вербальные и невербальные признаки дадут вам понять, кто перед вами, что этот клиент чувствует и о чем размышляет.

Теперь стоит разобраться с подстройкой, ведением и раппортом. После калибровки вам станет понятно, что за личность перед вами и как она настроена. Теперь цель сформировать с ним контакт, «подстроиться». В НЛП есть много уровней подстройки — от низких (по позам, жестам, голосу, тембру, основным словам, мимике) до высших (по дижению, предпочтениям, ценностям, мыслям).

Главное, о чем нужно не забывать — вы должны быть полностью искренними. Человек всегда чувствует наигранность и манипуляции. Поэтому бессмысленное повторение позы, жестов, слов, рассказы о семье, все это может запустить обратный эффект.
Всегда можно выделить то, что вас объединяет: общее увлечение, общий стиль, специализация, опыт работы, знакомые и друзья, отпуск, культурные и профессиональные праздники, цель переговоров, наконец. Здесь технология small talks вам может помочь.

Многие считают, что подстройка — это прямой переход к раппорту. Раппорт (от фр. rapporter — вернуть, отдавать обратно) это состояние переговоров, системы, в которой люди начинают работать, как одно целое. Одна из черт раппорта — желание следовать за личностью, чувствовать к нему симпатию и доверие. При этом такая техника, это не манипуляция, а именно сотрудничество. Контрагент может сам перейти к подходящему для вас решению по различным причинам — потому что вы специалист прекрасный, у вас общая проблема, он хочет произвести впечатление или для него это важно.

Итак, вы подстроились к оппоненту для общения, выполнили раппорт, самое время начать вести, ведь, как известно, контролирует общение тот, кто знает свою цель.

Знание разных стилей коммуникации помогает быть гибким в подборе подходящей манеры поведения для определенной цели, еще это учит просчитывать манипуляции и реакции своего оппонента.

Топ техник для успешных переговоров

Существует топ лучших секреток и фишек, которые помогут вам в переговорах.
Довольно популярная Гарвардская модель общения описывает пять главных стилей общения для переговоров: уход, уступки, компромисс, соперничество и сотрудничество.

Самый первый стиль, это уход. У оппонентов отсутствует интерес друг к другу и определенные цели. Такую проблему можно заметить, когда один человек соглашается на разговор из вежливости, изначально зная, что предлагаемые второй стороной товары или продукция им не нужны. При этом представитель незаинтересованный может заниматься на переговорах своими целями (говорить по мобильному, просматривать различные документы, ленту новостей или переписку в ноутбуке). Такое общение ни к чему не ведет и считается формальностью, потерей сил и времени для всех.

Представители этого стиля общения пытаются всеми методами уходить от конфликта, прикрываясь рекомендациями, отсутствием полномочий и подобными вещами. Они не хотят брать на себя ответственность и что-либо делать.

Уступка. Установление (или сохранение) общения с визави — главная цель. Заинтересованное в отношениях лицо согласно на любые уступки. Такое общение встречается, когда маленькая молодая фирма предлагает свои услуги большому монополисту. В этой ситуации, молодая организация хочет заключить договор даже на самых неприятных для себя условиях, только бы приобрести «проходной билет» и начать сотрудничество с крупной компанией.

В случае разрастания конфликта, люди, предпочитающие этот стиль, пытаются сохранить мир любым способом, при этом очень рано и во многом проигрывая.

Соперничество. Можно увидеть в переговорах с огромным монополистом, которому предлагает свою продукцию маленькая компания. У монополиста есть задача — подписать договор на приемлемых для себя условиях. У него нет заинтересованности в определенной фирме — любая сочтет за радость поработать с крупной организацией. На переговорах представители такого типа могут занимать сильную позицию и требовать различные уступки в обмен на возможность заключить с ними договор.

Приверженцы таких методов ориентированы на достижение цели, причем опираются на силовые способы. Они очень агрессивны, идут к выгоде, не смотря ни на что, не боясь манипуляций.

Компромисс. В основном, встречается в общении на равных. Каждое лицо заинтересовано в переговорах, есть цели в плане предмета сделки. Каждый оппонент готов (до разумного предела) поступиться своими интересами (прийти к компромиссу) для подписания соглашения на взаимовыгодных условиях.

Бывает такое, что компромисс является специальной уловкой, когда один из визави сразу озвучивает высокие требования. В такой ситуации, на самом деле, компромисс отсутствует. Не соглашаясь на слишком сложные условия, оппонент сам предлагает компромисс, который и является настоящей целью манипулятора.

Сотрудничество. Похоже на стиль компромисса. Но здесь главное для сторон не взаимные поблажки, а выработка двумя лицами нового решения. Та часть лиу, которая придерживается стиля сотрудничества, ориентируется на итог при совместном достижении своей цели и установлении прекрасных отношений с партнером.
Люди любящие этот стиль, прекрасные командные игроки, чаще всего, они не используют силовые действия и манипуляции, и открыты к разным предложениям.

Ни один стиль переговоров нельзя считать плохим или хорошим. Специалисты могут применять каждый из них в зависимости от цели определенных переговоров.


Что почитать об НЛП в продажах

  1. NLP в продажах — (Дмитрий Потапов).
  2. НЛП в переговорах — (Пелехатый М.М., Чекчурин Ю.А.).
продажиB2BпереговорыНЛП
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram