Как стартапу считать MRR

MRR — это регулярный доход, приведенный к некоторому ежемесячному значению. Представляя собой сумму повторяющихся доходов, MRR усредняет различные условия подписки (например, различные тарифные планы и расчетные периоды).

Общая концепция заключается в том, что MRR — это мера прогнозируемых и повторяющихся компонентов дохода вашего бизнеса. При этом, как правило, исключаются разовые и переменные сборы.

Вы, вероятно, уже знаете одну явную причину для расчета MRR: определять регулярный месячный доход. Но есть и другие, не менее важные.

Если бизнесу, основанному на подписке, не удается последовательно отслеживать MRR, его прогнозы будут сильно искажаться. Это может ввести в заблуждение инвесторов и создать нереальные ожидания и цели для команды.

Понимать, сколько регулярных и повторяющихся доходов вы получаете, нужно, чтобы принимать более эффективные бизнес-решения, которые максимизируют ваш ROI. Ключевые моменты:

1. Отслеживаем рост. Поддерживают вас инвесторы, или компания развивается своими силами — рост MRR из месяца в месяц очень важен. Это ключевой показатель успешности SaaS-бизнеса, который рисует общую картину состояния компании: взлетели вы уже или еще на земле.
2. Прогнозируем. Благодаря подписке, MRR относительно стабилен и предсказуем. Зная повторяющийся доход за длительный период, вы без труда сможете смоделировать состояние бизнеса, построить финансовые прогнозы и составить реалистичные планы развития компании.
3. Мотивируем команду. Четкая картина бизнеса определяет работу менеджеров по продажам. При бурном росте компания может усилить свой отдел продаж, при снижении MRR — стимулировать увеличение сделок в данном месяце.
4. Лучше распределяем бюджет. Расчет MRR позволяет более точно планировать продажи и маркетинг. Кроме того, в случае замедления роста по какой-либо причине, MRR может помочь вам определить негативный тренд, прежде чем он станет проблемой.

Существует два способа. Первый: суммируем стоимость всех платных подписок. Таким образом, если клиент A платит $50 в месяц, клиент В — $75 в месяц, а клиент C — $110 в месяц, ваш MRR будет составлять $235. Легко, верно?

Подобный метод прост в теории, однако на практике сложно рассчитать этот показатель: как правило, количество клиентов постоянно меняется, временами они могут переходить на другой тариф или вовсе отказываться от услуг, и каждый раз пересчитывать MRR вручную окажется вам просто не под силу.

Лучшим вариантом было бы умножить количество клиентов, которые у вас есть, на среднемесячную плату (также известную как среднемесячный повторяющийся доход на пользователя, или ARPU):

В этом случае, если у вас есть десять клиентов, платящих в среднем $80 в месяц, MRR будет $800. Чем больше клиентов вы имеете, тем достовернее результаты расчета с помощью ARPU.

Кроме того, MRR — метрика темпа роста. Лучше отслеживать её на графике, где наглядно отображается изменение показателя как в текущем, так и в прошлых месяцах.

Тем не менее, есть несколько факторов, которые влияют на расчет MRR. С ростом SaaS-бизнеса необходимо учитывать:

1. Новый MRR (New MRR): включает в себя любые регулярные ежемесячные платежи, которые вы получаете от новых клиентов.
2. Расширенный MRR (Expansion MRR): дополнительный MRR от существующих покупателей (за счет перехода на более дорогой тариф).
3. Потерянный MRR (Churned MRR): общая сумма дохода, потерянного за счет оттока клиентов (отказа от услуг или перехода на более дешевый тариф).

Как только вы соберете вышеуказанную информацию, вы можете вычислить ваш истинный MRR:

Если вы хотите измерить свой рост в годах вместо месяцев, просто умножьте свой MRR на 12 (ARR — ежегодный повторяющийся доход).

1. Учёт разовых затрат, таких как стоимость оборудования, его установки и монтажа, консультационных и специальных услуг;
2. учёт полной стоимости годовых, полугодовых и прочих подписок при расчёте метрики за месяц;
3. игнорирование скидок;
4. вычитание просроченных платежей и комиссии за транзакции;
5. учет ожидаемых доходов.

Увеличивая MRR, вы обеспечиваете надежный рост вашего бизнеса. Вот четыре действенных способа, которые помогут оптимизировать MRR вашего SaaS-предприятия:

1. Увеличьте число новых клиентов. Поскольку значение MRR прямо пропорционально числу пользователей, подобный способ является явно эффективным. Необходимо лишь выбрать правильный метод привлечения.
2. Стимулируйте клиентов перейти на более дорогой тариф, например, включите дополнительные опции, продумайте более «полные» пакеты. Таким образом вы можете получить больше дохода от того же количества пользователей.
3. Сохраняйте уровень оттока клиентов на минимальном значении. В данном случае нужно продумать, с помощью каких инструментов можно эффективно увеличить продолжительность жизни клиента (life time).
4. Уменьшите расходы на привлечение клиентов. Несмотря на изначально невысокие издержки подобной SaaS бизнес-модели на маркетинг (как правило), пусть это будет последний способ в случае, если вы уже использовали все остальные возможности.

Метрики сами по себе не очень полезны. Это просто цифры. Определенный показатель за определенный день имеет мало смысла. Необходимо наблюдать тренд и анализировать значения с течением времени. Успехов!

Англоязычный оригинал статьи можно прочитать здесь.