Вы готовы масштабироваться?

Стратегия

Вы готовы масштабироваться?

Что меняется в структуре компании, когда бизнес растет – пример интернет-магазина “Дочки-сыночки”.

Поделиться
Запинить
Отправить

Первый этап: от начала до 1 года

Выручка: до 5 млн рублей в месяц, до 50 заказов в день.

Команда: 15 человек, ФОТ до 750 000 рублей в месяц.

Схема: Руководитель + линейный персонал (фриланс и подрядные организации).

Роли: CMO, CCO, CIO, COO, Product Owner выполняет CEO.

Второй этап: 1-3 года

Выручка: до 25 млн рублей в месяц, до 250 заказов в день.

Команда: 80 человек, ФОТ до 4 млн в месяц.

Схема: Руководитель + Менеджеры среднего звена + Линейный персонал (фрилансеры + подрядчики).

Роли: CMO, CCO, COO, функция Product Owner’а ложится на CEO. На каждом участке работы есть руководитель среднего звена. На арену выходит CIO, потому что требования к компетенциям становятся выше.

Третий этап: 3 и более года

Выручка: до 100 млн рублей в месяц, до 1000 заказов в день.

Команда: 250 человек, ФОТ 15 млн рублей в месяц.

Схема: Руководитель + ТОП менеджеры + Менеджеры среднего звена + Линейный персонал (фрилансеры и подрядчики).

Роли: роль Product Owner играет CEO. Роли CMO, CCO, COO и CIO — топ-менеджеры, на каждом участке есть руководитель среднего звена.

У гигантов две CRM

Скорее всего, к этому моменту вы перестанете читать подобные статьи, но сейчас полезно заглянуть в будущее. Вот какие новые инструменты понадобились магазину «Адамас», когда он стал крупным игроком отрасли.

Для работы используются две CRM-системы:

Retail-CRM в качестве операционной:

  1. Центр управления заказа ИМ;
  2. Триггерные смс и почтовые рассылки;
  3. Аналитический dashboard и источник данных для BI.

Mindbox в качестве маркетинговой.

  1. История клиентов (покупки, дисконтные карты, бонусы);
  2. Сегментация клиентов, процессинг;
  3. Маркетинговые рассылки (welcome-цепочка, брошенная корзина, «вы смотрели», рекламные рассылки).



АДАМАС. СПРАВКА
Интернет-магазин:30 000 артикулов, 205 000 штрих-кодов. Компания: 60 000 артикулов, 1 млн штрих-кодов, 240 складов.

Система Retail CRM.

Статусы: 10 групп, 50+ статусов

Процессы: антитеррор, уведомление складам, статусы для магазинов, контроль выкупаемости, мотивация курьеров, разбор заказов.

Роли: оператор, логист, комплектовщик, магазин.

Mindbox: сегментированные и триггерные рассылки, омниканальный трекинг, процессинг бонусной программы, процессинг подарочных карт, конструктор маркетинговых акций.

Помогает омниканальность (OMNI)

Интернет-магазин продает большими объемами и является единой точкой входа для разных клиентов. Это значит, что портрет аудитории будет таким же разнообразным: и потребности, и привычки, и ожидания могут быть кардинально разными. Но все же они оказались вашим потенциальными клиентами. Что делать?

Главные элементы OMNI:

  1. Click and collect — покупатель может отложить понравившиеся товары, чтоб в будущем вернуться к покупке;
  2. различные варианты доставки — многие покупатели при оценке интернет-магазина обращают внимание на варианты доставки и если нет приемлемого, даже не смотрят на товары;
  3. единые акции — это удобно в том числе для компаний, потому что теперь не нужно составлять разные маркетинговые карты и учитывать разные потоки акции;
  4. отражение остатков — инвентаризации оффлайн магазинов превратились в табло с остатками, которое обновляется с определенной периодичностью;
  5. сервис во всех точках касания: точка касания — любое место, где клиент взаимодействует с магазином;
  6. удобный возврат.

OMNI подразумевает следующие маркетинговые каналы:

  1. SEM (SEO+SEA)
  2. Email
  3. CPA
  4. Direct
  5. Yandex.Market
  6. Marketplaces
  7. Retargeting
  8. Display
  9. Social

Ключевыми KPI становятся

Аналитика должна быть такой же мощной. Например:

  1. Основной счётчик — Google Analytics Premium (с Enhanced Ecommerce)
  2. «Кубы»
  3. TrackAd — единый dashboard и антифрод.

Крупные компании имеют реальный опыт внедрения омниканальности, поэтому на их примере можно научиться лайфхакам или просто сделать выводы «как делать не нужно».

Как Hoff организовала работу OMNI

  1. InHouse: управление+экспертиза+мозги;
  2. Outsourcing: руки+ноги+идеи.

Интернет-магазины перенесли из оффлайн-бизнеса традиционные программы лояльности. Суть их не изменилась, просто они стали цифровыми. ЛитРес имеет большой опыт в их внедрении, потому что его программы лояльности были коалиционными (в них участвовало много брендов) и вот какую формулу расчета прибыльности программы лояльности он вывел.

Выручка по партнерской метке + выручка по списанию — себестоимость — комиссия по начислению.

В результате:

  1. подключены все крупнейшие программы;
  2. 6 % от выручки компании;
  3. все программы прибыльны;
  4. общий рост выручки в 7 раз.

Советы по маркетингу для роста от гендиректора Onno.ru Александра Крынского

  1. Не делите клиентов на юридических и физических лиц.
  2. Если у вас интернет-магазин, это не значит, что ваш бизнес виртуальный.
  3. Не ссорьтесь с вашими бывшими коллегами, даже если вам не по пути.
  4. Любая минусовая продажа должна быть обоснована и аргументирована.
  5. Застрявший более чем на 3 недели товар — висяк.
  6. Не давайте вашему рекламному агенту забывать о вас.
  7. Не бойтесь брать на работу родственников, жен, беременных, инвалидов и трудовых мигрантов.
  8. Не давайте договоры личного поручительства.

масштабированиебизнес-процессывзрывной бизнес
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram