Как продавать потребительские товары по подписке

Стратегия

Как продавать потребительские товары по подписке

Сегодня у продажи софта и лезвий для бритья больше общего, чем когда-либо

Поделиться
Запинить
Отправить

SaaS — программное обеспечение по подписке — помогает нам в работе. Но сейчас оно в шаге от того, чтобы войти в нашу личную жизнь.

Ни для кого не секрет: подписки существуют десятилетиями. Если раньше это были журналы и газеты, то теперь это программные и контент-продукты: Netflix, Pandora и даже Xbox Live.

Механика продажи таких продуктов больше напоминает SaaS, потому что достаточно привлечь пользователя один раз, чтобы удержать его надолго. Вот почему SaaS на потребительском рынке по англоязычной терминологии называют «Mass SaaS».

Потребительские бизнес-модели

Есть три условные категории:

  1. Бесплатная. Это большинство сервисов, которыми мы регулярно пользуемся в интернете. В качестве примеров можно вспомнить поисковики, соц-сети, YouTube, работающие, в основном, за счет доходов от рекламы.

  2. Покупная. Покупаем один раз и пользуемся постоянно. Пример — Windows, которую можно купить в магазине, или платные мобильные приложения (Minecraft или Dark Sky).

  3. Транзакционная. Примеры: поездка в аэропорт (Lyft), быстрая доставка товаров на дом (Instacart), вызов врача на дом (Doctor-on-Demand).

Зачем ограничиваться только тремя моделями? В наш век абонентских подписок разве мы не можем точно так же получать те услуги и товары, которыми пользуемся регулярно? Для стартапов идеально, когда потребители именно так и думают: уходит необходимость продавать клиентам товар снова и снова. Вместо этого нужно один раз убедить покупателей и затем годами получать от них доход.

Сущность Mass SaaS

И вот тут появляется Mass SaaS. Потребители любят эту модель, потому что она снимает с них часть бытовой рутины. Достаточно вспомнить, как стремительно вырос бизнес Dollar Shave Club, которых купили Unilever за $1 млрд. (в первую очередь, именно готовность рынка сыграла роль, во вторую — отличная вирусная кампания).

Dollar Shave Club использовали провокативную подачу своего сервиса с упором на странный юмор

Предприниматели выбирают ее, потому что завоевывают пользователей один раз и затем получают от них доход, совершенствуя свой сервис и качество предоставляемых услуг (не у всех получается, и выигрывают самые клиентоориентированные).

Amazon Prime является, пожалуй, ярчайшим примером такого сервиса для аудитории США. Как только пользователь понимает, что Amazon — универсальный магазин абсолютно для всего, он готов заплатить почти $100 авансом за услугу неограниченной доставки. Затем, постоянно улучшая предложения только для своих подписчиков, добавляя такие услуги, как потоковое видео (Prime Video), электронные книги (Kindle Unlimited) и покупку в одно касание товаров по мере их расходования (предстоящий Dash), Amazon удерживает пользователей, несмотря на увеличение цены Prime с 72 до 99 долларов в год.

Как работает Mass SaaS

Mass SaaS, вероятно, работает лучше всего, если потребители могут: планировать потребление в определенный промежуток времени и наслаждаться в комплекте многоуровневыми предложениями по фиксированным ценам. Разберем более подробно:

  1. Планирование: чтобы экономить и исключить спонтанные покупки, потребители стараются планировать расходы заранее.

  2. Частотность: можно предсказать, как часто пользователь будет использовать конкретный продукт или услугу.

  3. Пакетность: мощным удерживающим фактором может быть выбор конкретных опций из тарифа, которые необходимы пользователю прямо сейчас.

  4. Многоуровневое ценообразование: понятная зависимость цены от потребляемого ресурса дает потребителям большую гибкость: если вы потребляете больше данных или функций, чем позволяет текущий уровень, нужно перейти на следующий уровень.

  5. Фиксированная цена: психология небольших периодических платежей, автоматически выставляемых ежемесячно или даже ежегодно — мощный удерживающий клиентов механизм. Предпринимателям проще прогнозировать годовой повторяющийся (ARR). Пользователям же удобнее планировать свой бюджет в долгосрочной перспективе.

SaaS может оказаться взаимовыгодной моделью как для предпринимателей, так и для клиентов. Надо ждать, что подписка на потребительские товары будет эволюционировать в ближайшие годы, чтобы наиболее таргетированно закрывать запросы аудитории.

Оригинал.

SaaSпотребительский рынокMass SaaS
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram