Как стартапу выжить в первые три года

Стратегия

Как стартапу выжить в первые три года

Стартап – это новое предприятие, главная цель которого – выжить. «Долина смерти» никого не щадит и всех проверяет на состоятельность.

Поделиться
Запинить
Отправить

Об опыте такого выживания поговорили с Виталием Сотниковым, CEO NativeOS (https://nativeos.me/). Виталий занимается стартапом уже 2,5 года, а также владеет бюро визуальных коммуникаций Chernika, которое открыл 4 года назад.

Когда родилась идея создать NativeOS?

— 5 ноября 2015 года, это случилось в нашем агентстве, оттуда и начинали. LTV (life time value) крайне короткий, то есть работая много, зарабатываешь не совсем в прямой корреляции с затраченным временем. Стал думать, как автоматизировать одно, второе, третье, в итоге пришел к идее автоматизировать нативную рекламу. Меня еще тогда, а сейчас еще больше, поражал вопрос, а сейчас еще: зачем рекламу делают настолько нерелевантной контенту и realtime-интересам человека? Она навязчива и ужасна в своем текущем виде, и я решил создавать натив. Еще не зная, как именно я буду это делать, я определил одно: рекламу будет создавать наш собственный искусственный интеллект (AI), который мы же и разработаем.

Как привлекали людей, что влияло на их мотивацию, помимо дружбы?

 Да не было и дружбы-то, в принципе, как таковой. Когда поняли, кто конкретно нам нужен, тогда уже я и брался за своле любимое дело — общение.
Сергея (
CTO в NativeOS) мне порекомендовал фаундер нашей компании-партнера — Сережа успел к тому моменту поработать тех-лидом в Юлмарте, а потом ушел в стартап «Кузнеч». Там ребята как раз занимались разработкой computer vision. Сначала я у него консультировался, а если точнее, то просто задавал идиотские вопросы, так как многого не понимал, и вот спустя полгода он принял приглашение присоединиться к проекту.
Нашего продакта Максима (
product manager в NativeOS) я вообще нашел через поиск в Google. Искал стратега к нам в «Чернику», просто загуглив «как найти стратега?» — перешел по одной из первых ссылок, наткнулся на выступление какого-то парня, мне понравились вещи, которые тот говорил — нашел его в фб и увидел, что он как раз уволился из PepsiCo, проработав там lead-маркетологом. И вот ушло ему сообщение «Привет, Максим...».
Если с поиском этих двух гениев (Сергея и Максима) получилось все совсем не стандартным путем, то истории с нашими двумя разработчиками
AI (Сергей и Илья) выходят куда более запутанными. Сережу мне кто-то порекомендовал через несколько рукопожатий в Facebook, и мы также первоначально у него консалтились, пока я не узнал, что этот парень успел выиграть кучу наград к своим 25 годам, включая GoogleFacebook Cups по компьютерному зрению. Сразу понял, что хочу этого человека в команду, и для этого нужно приложить все усилия, в том числе, решить вопрос с зарплатой, которую он хотел получать и которую проект не мог себе позволить выплачивать (смеется).
С Ильей похожая история: мы познакомились на хакатоне, куда меня пригласили экспертом, и мне он сразу понравился на уровне общения. Кто же знал, что парень выиграет этот хакатон, являясь специалистом по 
Computer Vision в Mail.ru? Наверное, я.

Найдя двух этих безумных гениев, стал решать вопрос оплаты и мотивации. Здесь нам помогла атмосфера, сам интерес ребят к стартапу, а также опционы.

О дружбе все-таки тоже скажу: Александр, сооснователь «Черники», сейчас финансовый директор NativeOS, а Сергей Борцов — наш арт-директор в обоих проектах. По факту именно «Черники» родилась компанией друзей, в процессе которой один из друзей ушел, и мы даже перестали общаться, что стало грустной жертвой. Наверное, можно сказать, что в NativeOS мы учли наши черничные ошибки.

Почему люди переходят в стартап из таких крупных компаний?

— Потому что в стартапе можно делать что-то свое и получать удовольствие от этого, нет бюрократии и руководства, которое сидит где-то там на абстрактном верху. Есть свобода и гибкость. Но, наверное, самое важное для таких по-настоящему талантливых и гениальных людей — это причастность к чему-то большему, создание своего.
За свежим примером далеко идти не надо: есть одна прекрасная девушка, которая сейчас работает на высокой позиции у нашего ключевого партнера, и она услышала мой рассказ о нашей работе, стремлении и основном фокусе. И знаете что? Вечером того же дня уже сказала, что хочет уйти и поработать с нами. Не буду называть имя, но до сих пор не могу в это поверить. Когда такие люди появляются на рынке, работодателю недостаточно предложить им просто больше денег. Важно зажечь в них огонь, поделиться сверхцелью. Вот именно в этом стартапы и могут конкурировать.

Какой была ваша ниша, когда стартовали?

— У нас получилась неклассическая разработка, потому что мы сначала занимались продуктом под рынок РФ, а потом очень удивились, когда увидели, что рынка в РФ нет. Совсем нет. В январе 2017 года прошли акселератор Generation S и выиграли стажировку в Кремниевой Долине — это и стало нашим новым фокусом, решили всеми силами выползать на рынок США. И вот уже летом 2017 мы закрываем pre-seed раунд и нас приглашает нью-йоркский акселератор.

Инвестиции пришли сразу, или начинали своими силами?

— Здесь тоже не все пошло по стандартному пути. У нас есть «Черника» как бизнес, который приносит прибыль. И можно сказать, что именно она и была первым и основным инвестором. Мы подсчитали, что за 2,5 года вложили в стартап около семнадцать-восемнадцать миллионов рублей. Сейчас закрываем seed-раунд с российско-американским фондом и еще одной компанией. Детали пока не раскрываю.

После инвестиций что-то поменялось?

— Однозначно. Появилась больше ответственности. Я совсем не разделяю позицию многих фаундеров и команд, у которых цель — начать проект за чужие деньги. Рекомендую каждому сначала попробовать что-то создать на свои и попробовать это продать.

Здорово приземляет, когда видишь, что твой первый продукт или идея — полный bullshit.

А деньги инвестора потратить — это у нас очереди в фонды. Свой бизнес здорово помогает настроить пирамиду внутренних ценностей.

Вспомните себя в то время. Почему были уверены, что все получится?

— А я и не был уверен (смеется)! Просто пробовал. Опять-таки здорово помог и продолжает помогать опыт работы в «Чернике». В бюро мы создаем бренды. А бренд можно пощупать? Нет, это в принципе абстрактная сущность. Продавая наши услуги и методологии клиентам за немаленькие деньги, научился подсказывать людям, что на самом деле просто покупка молотка не поможет им построить дом, а вот знание о правильном для удара месте — это уже более ценно. Вот и в NativeOS решили уйти от простой продажи очередного молотка в виде AdTech-стартапа. Мы добавляем в это знания, методологию и науку. А цифры и факты, как известно, вселяют уверенность куда лучше, чем просто красивые речи фаундеров.

Откуда черпали силы в периоды «низкой волны»?

— В самом начале была идея сделать рекламу, которая релевантна показу контента. И меня познакомили с одним экспертом из ФРИИ — мужик совсем не вдохновился моей идеей (тогда это была лишь идея). Он разнес её к чертям, заявил что в этом нет уникальности и никакой технологии. Я окнул, позлился, конечно, но понимал, что человек не из медиа, а тем более из ФРИИ (смеется) вряд ли бы смог это понять. Ну и где-то через год мы встречаемся на одной из конференций, куда нас двоих пригласили спикерами — было приятно увидеть его вытянувшееся лицо, когда он, наконец, увидел у нас технологию.

Псевдоэкспертность многих людей помогает выходить из любого положения.

Слушайте и делайте наоборот и будьте уверены, у вас все получится.

Как настраивали компас, когда ощущали, что сбились с курса?

 Компас для меня — биографии людей. Через их опыт можно подчерпнуть очень многое, и особенно от этой тройки: Авраам Линкольн — 18 попыток стать президентом США. Вы можете себе это представить? Разумеется, иконы всех стартаперов: Илон Маск — человек начал заниматься ракетостроением первоначально в этом не разбираясь; Оскар Писториус — бегун из ЮАР, попавший на Олимпиаду в Лондоне и добравшийся до полуфинала. Что же в нем примечательного? У парня ампутированы обе ноги ниже колен! Вы себе это можете представить? После таких примеров любые отговорки, неуверенность, лень и оправдания просто ничтожны.
Ну и люди, которые меня окружают. С теми, кто в это не верил, мы как-то и общаться перестали. Это произошло само собой, не было злого умысла — с моей стороны уж точно. А вот те, кто рядом — это 80% моей энергии. Спасибо всем и каждому за веру и поддержку. Это невероятно какое количество прекрасных людей меня окружает, и огромное спасибо каждому из них за то, что они рядом.

Какие советы дадите стартаперам? Как пройти долину смерти?

— Если делают продукт, который нельзя потрогать (не hardware), лучше не привлекать деньги в первый год, потому что высока вероятность, что на выходе получится совсем другой продукт. То есть, говорим, что сделаем продукт А, привлекаем деньги на продукт Б, а потом продаем продукт Х. Классика.

Второй совет — быть готовым к отсутствию лишнего времени. Его обычно вот нет совсем от слова «совсем». Появляется внутренний таймер, который тебя подталкивает вперед 24 часа в сутки. Ну и третий — будьте уверены в том, что делаете, даже если все говорят, что это полная чушь.

Найдите своего клиента на этой планете и продайте ему.

Этот пункт правда работает в том случае, если вы на самом деле не создаете полную чушь, конечно (смеется).

Были в окружении люди, которые не верили в проект, а потом пожалели о своем мнении?

— Да, уже успел про парочку из них рассказать. А вообще конечно же были, куда же без них. Вот только пожалели они о своем мнении или нет — для меня, признаюсь, не имеет значения. Когда ты сфокусирован на крутой концовке собственной истории — ты не обращаешь внимания на массовку.

советы стартапамэкономика для стартаповконцепция запуска
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram