Как уберечь стартап от провала

Стратегия

Как уберечь стартап от провала

Аналитика базового планирования на службе стартаперов

Поделиться
Запинить
Отправить

Многие начинающие компании терпят крах в начале своей деятельности. Происходит это, в основном, из-за отсутствия анализа базового планирования. Но надо помнить, что сегодняшняя неудача — это опыт для завтрашнего успеха.

Дело в том, что для создания успешной компании нужен доход, который нужно начать получать. Есть еще один показатель эффективной работы — это валовая прибыль, которая показывает, сколько денег компания получает от продажи до учета текущих затрат.

Есть несколько способов уменьшить риски для новых бизнес-проектов. Конечно, они не дают полную гарантию тому, что компания не прогорит, но это должно помочь избежать основных ошибок. Большая часть информации основана на преимуществах базового планирования.

#1. Размер рынка

Если ориентироваться на отдельный сегмент рынка, можно организовать нишевый бизнес, которого круг потребителей будет ограниченным, но постоянным. При такой форме бизнеса необходимы небольшие вложения, а еще надо стараться минимизировать расходы и получить доход как можно скорее.

Если ориентироваться на более масштабный бизнес-проект, то здесь фокус держат на действиях, ведущих к увеличению прибыли. Простейшим примером будет компания Make Space. Это служба, которая забирает, хранит и доставляет вещи по требованию. Благодаря красивым картинкам, которые выдает компания, всегда можно пересмотреть свои вещи.

Есть миллион способов определить объем любого рыночного сегмента в отрасли. Здесь необходимо рассчитать ТАМ (общий объем целевого рынка). Если этого не сделать, то проект может быть изначально проигрышным. К примеру, необходимо создать веб-сервис для планирования путешествий. Основные исследования в этой области:

  1. сколько людей сегодня тратят деньги на путеводители?

  2. какой доход от рекламы у Trip Advisor? И у других провайдеров?

  3. какая цена за тысячу показов объявлений в этой отрасли?

  4. сколько инвестиций потребуется для поддержания этих проектов?

Отвечая на эти и другие вопросы базового планирования, можно узнать, сможет ли сервис занять место в этой отрасли и стать прибыльным. Многие бизнес-проекты создают продукты, которые вроде бы пользуются спросом, но не приносят больших доходов и не в силах окупать затраты.

# 2. Структура рынка

Важно не только изучить объем рынка, но и его структуру. Стратегия любого нового проекта должна быть индивидуальной, в зависимости от того, какой будет рынок — монопольный или фрагментированный. На фрагментированном рынке легче конкурировать.

Если посмотреть на структуру туристической отрасли, то можно заметить, что гостиничная индустрия — фрагментирована, а авиационная отрасль — разумно консолидирована. Поэтому если необходимо создать услугу бронирования, к примеру, то лучше всего это сделать для отелей и авиакомпаний.

Если вернуться к рынку хранения, о котором говорилось выше, то можно заметить, что объект — общественное хранилище — делает около 2,4 млрд. долларов оборота в год и контролирует менее 10% рынка. Он входит в группу фрагментированного рынка, а значит, новой компании с более качественным и удобным продуктом легче будет завоевать свою позицию в этом сегменте.

Именно поэтому компания Make Space смогла так быстро развиться на своих основных рынках: в Нью-Йорке, Чикаго, Вашингтоне, округе Колумбия. Где она предлагает свои услуги по более низкой цене, чем конкуренты с более

низкими затратами на инфраструктуру.

Спустя год после выхода на рынок, компания Make Space быстро развивалась, и самой большой проблемой были затраты на рекламу относительно периода окупаемости проекта и показателя, который давал понять сколько денег компании приносит клиент за все время сотрудничества с ней.

Показатели были неплохими, однако компания задавалась вопросом: насколько они могут вырасти, если расширить предлагаемый продукт. Тогда Make Space заняла новую территорию — Вашингтон, округ Колумбия и увеличили ARPU более чем на 300%, но снизили затраты на рекламу, т.к. компания тогда уже была популярна и не нуждалась в рекламе. Таким образом, сократился срок окупаемости проекта.

Вот так строятся большие бизнес-проекты. В Make Space провели базовое планирование. Сначала протестировали более простую версию своего продукта на рынке, чтобы показать его качество, прежде чем получить хорошую прибыль. Компания создала программное обеспечение для обработки данных (отслеживание логистики, управление складом, обработка фотографий и т.д). А затем расширила предложение, чтобы проверить, можно ли конкурировать в более сложных условиях.

#3. Существующие достоинства и недостатки

Зная отраслевой сегмент рынка проекта, его размер и структуру, необходимо также понимать сильные и слабые стороны конкурентов и их реакцию на успехи компании.

В начале любого бизнеса, конкурентные компании не особо реагируют на вновь появившийся проект. Но, по мере того, как проект развивается и растет, компании начинают наблюдать и анализировать бизнес — модель и потенциал такого проекта. Здесь можно задать вопрос: «Что будут делать конкуренты, когда проект станет успешным?»

Вернувшись к компании Make Space, можно заметить, что как только конкуренты заметили бы значительное развитие и успешность компании, они сразу же могли попытаться создать аналогичный продукт, а также создать то же программное обеспечение, что и Make Space. В их масштабе это было бы трудно, но выполнимо, и заняло бы 2 года. Но они могли бы это сделать, т.к. у них есть капитал. Однако конкуренты не смогли бы постоянно снижать затраты на обеспечение хранения, потому что они ограничены огромными активами.

Если у компании есть определенный сегмент рынка, где ответом конкурента будет вкладывание средств в сложившуюся ситуацию, но это подорвет их основную бизнес — модель и активы, то такой рынок стоит обязательно выбрать.

#4. Микроэкономика

Умные инвесторы много думают о том, что такое экономика обслуживания одного клиента. Необходимо предложить клиенту свой продукт или услугу. Это можно сделать при помощи платного или бесплатного маркетинга.

Но, в любом случае, необходимо понимать экономическую выгоду для клиента, а именно:

  1. на чем они экономят?

  2. почему экономят?

  3. сколько пытаются сэкономить?

  4. как необходимо брать оплату?

  5. заплатит ли клиент?

  6. будет ли осуществляться продажа напрямую или через брокера?

К примеру, компания хочет создать доставку еды из ресторана, тогда она должна решить, кто будет оплачивать доставку — клиент или ресторан, и почему. И как это будет отражаться на доходе.

На любом рынке все конкурируют с одной главной вещью — «доля кошелька», которая в основном не является бесконечной. Здесь срабатывает эффект «эластичности цены». По сути, продукты, которые «неэластичны» (сигареты, алкоголь), не станут менее пользоваться спросом при повышении цены на них. И, наоборот, повышение цен на «эластичные» продукты может значительно снизить их спрос. Однако большинство продуктов имеют заменители, и это является хорошей альтернативой.

Конечно, самым сложным конкурентом для большинства является инерция клиентов.

Конкурс

Для того чтобы добиться успеха, необходимо изучать конкурентов. Мало кто выйдет на рынок, где больше никого нет. Необходимо понимать какие преимущества имеет предлагаемый продукт перед конкурентами.

История

Перед запуском своей компании необходимо изучить проекты конкурентов, почему они успешные, и что случилось с прошлыми проектами, которые пытались составить им конкуренцию. Так как существует огромное количество компаний, которые пришли раньше. Однако это не означает, что шансов на успех нет. Но анализировать эти вопросы необходимо.

Вывод

Планировать, анализировать, исследовать, проверять. Необходимо изучить достаточное количество информации о том, «что пошло не так». Однако не стоит полностью основываться на эту информацию, т.к. это может быть не достаточно точным и носить повествовательный или противоречивый характер.

По материалам.

Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram