Что общего у соц-сетей с интернет-магазинами и как это использовать

Продажи

Что общего у соц-сетей с интернет-магазинами и как это использовать

Как продавать в мире, где выкладку заменяет поиск

Поделиться
Запинить
Отправить

Интернет изменил подход к выбору того, что почитать. Он удалил старые связи и площадки распространения, создав новые, которые приводят к тому, что контент доступен нам в разных форматах и от разных издателей. Подобное скоро случится и с розничной торговлей. Люди будут иначе подходить к выбору товаров, и это позволит брендам измениться так же, как это сделали издательства.

Власть мерчендайза

Когда медиа окончательно перейдут в онлайн, вопрос «Как вы привлечете людей к своему контенту?» будет означать: «Как вы привлечете людей к своему продукту?». Среди товаров, связанных с журналистикой, есть те, которые могут «прорваться» — люди намеренно и сознательно выбирают их. А в «длинном хвосте» всегда есть товары с небольшим объемом продаж, которые стабильно всплывают при поиске. Но тогда возникает парадоксальная ситуация, связанная с «властью площадки»:

история хорошо написана, но ее читают потому, что она напечатана в этом журнале, а этот журнал купили из-за того, что он находится на полке магазина.

И точно так же, определенный продукт купят, потому что его расположили на уровне наших глаз, а сейчас, в ином местоположении, его не купят. Сегодня такие истории читатели могут найти в Facebook: соц-сеть рекомендует именно те истории, которые могут понравиться пользователям.

Amazon, как и электронная торговля, хорош для поиска. Очевидно, Amazon — это своего рода поисковик Google для товаров. Он хорош тем, что может предложить Вам как бестселлер, о котором все говорят, так и фильтр для холодильника. Но он не так хорош для товаров, которые находятся между этих двух крайностей. На Amazon не так хорошо продавать товары «средней категории»: товары, о существовании которых вы могли не знать, или не знали, что хотите их, до того как увидели. Конечно, Amazon рекомендует определенные товары, но не так качественно, как хотелось бы.

Узнать все, прежде чем купить

В целом можно подумать, что 15 или 20 лет назад люди покупали онлайн только те товары, которые не были персонализированы. До определенного момента это было правдой, но сейчас все изменилось: теперь мы достигли точки, когда в интернете можно купить все.

Сегодня реальной проблемой является не то, что мы не можем пощупать товар, а то, что мы можем чего-то о нем не знать.

В реальных магазинах инструментом продажи служит не логистика, а рекомендации консультантов и общение. Таким образом, вас может заинтересовать тот товар, о котором вы не думали и не планировали покупать. Как это будет работать в интернете? Без такого подхода приоритеты между бестселлерами и товарами ежедневного использования будут распределяться неравномерно.

Очевидно, что кто-то создает искусственную генерацию спроса, показывая вам что-то, что вы захотите купить. Для этого можно использовать физическую розничную торговлю, рекламу или СМИ. Некоторые интернет-бренды создают свои собственные печатные журналы (например, ASOS и Net a Porter) или открывают шоурумы, чтобы показывать товар и повышать осведомленность потенциального покупателя. Это может быть и сам бренд.

Например, компания Walker&Company провела интересное тематическое исследование. Ее основатель обнаружил недоработанный сегмент рынка в продуктах для ухода, но также заметил, что теперь можно выйти на этот рынок онлайн, не проходя все барьеры, которые традиционное крупномасштабное физическое распространение ставит на пути нового бренда, по крайней мере, на первых порах.


Тем не менее, есть возможность сделать то же самое в массовом масштабе, для многих людей со многими продуктами — и в этом может помочь интернет. Но эта проблема еще не решена полностью. Google не генерирует спрос — это прерогатива Etsy, ProductHunt и Pinterest. Многие пытаются воспроизвести схожие онлайн-модели бутика. Вероятно, скоро предприниматели, найдут совершенно новые и лучшие способы ответить на вопрос «что бы мне понравилось». Возможно, основой для этого послужит Google.

Подписка на реальные товары

Тем не менее, такая масштабируемая автоматизация может дать обратный эффект. Вы определяете продукт, которым постоянно пользуетесь, автоматически настраиваете Amazon Dash и таким образом подписываетесь на продукт — в дальнейшем маловероятно, что вы смените бренд. Или скажете Siri или Google Assistant: «Эй, закажи еще немного мыльного порошка», — и тот же бренд добавится к следующей доставке. В обоих случаях ваш выбор канала так же неизменчив, как и выбор мыльного порошка. Но при этом в одном из двух или трех случаев причиной импульсивной покупки в оффлайн-режиме может быть реальное представление товара или правильное расположение его в магазине.

Учитывая, что совокупный рекламный бюджет P&G и Unilever больше, чем глобальный доход от индустрии, предоставляющей музыкальные треки, это означает, что подписка на мыльный порошок может стоить гораздо больше, чем подписка на музыку. Сколько бы вы заплатили, чтобы доставка стирального порошка от Google Assistant шла по умолчанию?

Оригинал статьи.

вапр
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram