Правила эпичного customer development и бережливого стартапа

Продукт

Правила эпичного customer development и бережливого стартапа

Советы от евангелиста методологии Lean Startup&Customer Development, основатель Disruptive.vc.

Поделиться
Запинить
Отправить

Про идею

Стартапы появляются на стыке хорошей и плохой идеи. Правильный customer development гласит: если вам пришла в голову идея и вы считаете ее гениальной или плохой, то ни то, ни другое не верно, верно что-то по середине и с этим нужно научиться жить.

Мораль: есть идея — круто и сразу СТОП в ее оценках.

Про стартапера

Вонтерпренер — это тот, кто находится в околостартаперской среде, везде ходит, читает книги и хочет сделать стартап. Это закономерная стадия, но важно не задержаться на ней.

Лучше быстро начать делать и проваливаться, чем пытаться все просчитать наперед и бояться пробовать.

Мораль: хочешь — делай.

Что такое стартап (авторское определение)

Стартап — это:

  1. это временная организация, которая имеет цель — поиск повторяемой и прибыльной бизнес-модели;
  2. находится в условиях экстремальной неопределенности, быстрого роста и ограниченности ресурсов.
  3. стартапы умирают, если они делают то, что никому не нужно. Часто сами стартаперы изначально не видят или со временем перестают видеть что то, что они делают кому-то нужно. Это неправильно, такой путь ведет в тупик.

Мораль: делай нужные продукты, услуги.

Про планирование

В стартапах бессмысленно бизнес-планирование, потому что развитие пойдет, в большинстве случаев, не по запланированному пути. В customer development планы работают только тогда, когда проблема и решение известны. В остальных случаях потребитель отправит ваш бизнес-план в нокаут.

Мораль: бизнес-план еще успеешь написать.

Про "Долину смерти"

Полгода-год — это среднее время, которое живет стартап. Потом он либо выходит на новый этап, например, привлекает очередной раунд, либо умирает. Есть такой термин, burn-rate — это скорость, с которой стартап сжигает деньги.

Мораль: забудь про график, выходные и хобби, мечтай о сне.

Какой бывает разработка продукта

Традиционная разработка продукта отталкивается от известных проблем и решений.

Гибкая разработка (agile) бывает в таких видах:

  1. проблема известна, решение не известно;
  2. проблема не известна и решение не известно. И вот именно на этой стадии работает cust dev.

Cust dev и Lean Startup — это методологии управления.

Немного исторической справки: крупные корпорации при разработке продуктов используют схему. И откровения потребителей/рынка приходят к ним на последнем этапе, этапе выпуска.

Стив Бланк предложил Cust Dev, что позволило получать откровения до запуска дорогостоящих процессов.

Cust Dev позволяет :

  1. узнать кто ваш клиент;
  2. правильно задавать вопросы;
  3. правильно интерпретировать обратную связь;
  4. изменять свою идею.

Мораль: cust dev — лучшая методология для стартапа, она существенно экономит ресурсы.

Развитие стартапа – это поиск соответствий

Каждый стартап занимается поиском соответствий. Они бывают такими: «клиент-проблема», «проблема-решение», «решение-продукт» и «продукт-рынок».

  1. На этапе «клиент-проблема» работают проблемные интервью, экспертные интервью и опросы.
  2. На этапе «проблема-решение» работают решенческие интервью и опросы.
  3. На этапе «решение-продукт» анализируются ранние последователи.
  4. На этапе «продукт-рынок» вступают в работу маркетинг, масштабирование и удержание клиента (LTV).

Каждый стартап в начале содержит в себе набор непроверенных гипотез (галлюцинаций и догадок). В процессе прохождения этих этапов он сталкивается с приключениями как на рисунке

Мораль: путь стартапа тернист.

Проблема не должна стать проблемой

Самое важное — найти проблему клиента, глубоко проникнуть в его потребности.

Проблемное интервью должно дать ответ: существует ли гипотетическая проблема.

ЧТО ПРОВЕРЯЕМ:

  1. тот ли это клиентский сегмент;
  2. как потребитель оценивает описываемую вами проблему?
  3. величина боли и количество потерь?
  4. как он решает проблему сейчас?
  5. сколько он платит за текущее решение?
  6. насколько привлекателен клиентский сегмент для бизнеса?
  7. есть ли деньги и готов ли платить?

Мораль: определиться с проблемой важно, чтоб не иметь проблем в будущем.

Как оценивать обратную связь? Что плохо?

  1. Язык тела редко врет. Знание невербального языка телодвижений будет как никогда кстати, потому что слова останутся словами, хоть и будут красивыми, а тело красноречиво покажет как на самом деле человек себя ощущает, насколько расположен к теме и как к ней относится.
  2. Комплименты, хвальба — это плохо. Потому что возвышенные клише — это абстрактно и ни о чем. Если человеку действительно интересно, он не говорит «класс», он задает конкретные вопросы.
  3. Обещание и разговор о будущем — плохо. Это культурный способ вас не обидеть, вежливо завершить коммуникацию.
  4. Слушать, но не слышать. Этим грешат основатели стартапов, потому что они пропускают мимо ушей, то что явно имеет ввиду потенциальный клиент. Установка мешает им видет реальную обратную связь, поэтому это тоже само по себе не способствует успешному развитию.
  5. Спрашивать так, как хочешь услышать ответ — это про то, что выше, но конкретная суть в том, чтобы не задавать вопрос с «подталкиванием» к ответу,который даешь сам. Не нужно отвечать за человека или подталкивать к ожидаемым ответам.
  6. Питчить, продавать и впаривать нельзя, люди этого боятся, поэтому не будут раскрываться. Cust Dev и продажи — это последовательный фронты работ, а не параллельные.
  7. Много говорить и мало слушать неправильно. Ваша задача — молчать, человек должен сам говорить. Говорить нужно для того, чтобы удерживать нужне русло разговора, его суть, чтоб не уходить в сторонние темы.
  8. Официоз, визитки и представления сковывают. Лучше встречи проводить в кафе, в отличающейся от офиса атмосфере.
  9. Когда клиент фантазирует, отталкиваясь от вашей идеи, это плохо. Потому что он не интересуется вашей идеей, придумывает на основе нее свои или вообще предлагает свою давнюю идею, не имеющую отношение к вашей.

Мораль: объективность и молчание —ваши лучшие инструменты.

Как оценивать обратную связь? Что хорошо?

  1. Возвышение клиента, удовлетворение его эго. То есть показывать его значимость, что его мнение важно для вас.
  2. Просить контакты похожих людей, чтоб и их опросить. Например, пусть порекомендует коллег, знакомых.
  3. Говорить о жизни, а не об идее. Тут важно расположить респондента, а не спрашивать сразу с порога «Что вы думаете об идее X?». Если человек расположится, то об идее в конце вы более продуктивно поговорите, чем если начать ее обсуждать в начале разговора.
  4. Использовать визуальные записи. Это удобно для пометок, но не нужно перебивать, что записать точное слово произнесенное, это плохо воспринимается, ставит официальный барьер, теряется доверительность. Можно обходиться и без записей.
  5. Записывать интервью на диктофон, а потом в конце сообщать о записи. И если человек желает, то удаляем запись.
  6. Постоянно корректировать сценарий интервью. Это приходит с опытом, важно тренировать свои навыки опросов.
  7. Посвящать всю команду в результаты интервью. Это помогает сохранить чувство причастности к процессам, чувство адекватного понимания стадии развития и движения по проекту.
  8. Документировать результаты интервью (трекшн-карты). Если вы думаете, что все и так запомните и в голове у вас все отложилось, то это не так. Ради примера попробуйте так один раз, а потом перечитайте записи за приличный срок,вы увидите много того, что уже забылось.
  9. Fail fast — чем быстрее провалитесь, тем лучше. Не нужно бояться, это нормальная ситуация.

Мораль: провести интервью правильно — это искусство, ему тоже учатся.

MVP (minimum viable product)

Стартап всегда в качестве решения разрабатывает mvp (minimum viable product), потому что только такое решение приемлемо по ресурсам и поможет протестировать рынок быстро и сделать ценные выводы. Во всех остальных случаях, команда не сможет двигаться в режиме стартапа или есть нескончаемый запас денег на выпуск готовой продукции, оба сценария маловероятны.

Например, вот что говорит директор образовательных и акселерационных программ ФРИИ Дмитрий Калаев:

«Mvp — это постоянный процесс проверки бизнес-гипотез через формирование продукта, на котором эти гипотезы можно проверить».

MVP позволяет:

  1. протестировать гипотезы о продукте с минимальными затратами;
  2. ускорить получение информации, требуемой для создания решения;
  3. сэкономить время на разработку;
  4. быстро предоставить продукт ранним пользователям;
  5. снизить разного рода риски.

Самое важное при разработке mvp не переборщить, потому что каждая функция должна решать одну проблему. Если втиснуть в mvp много функций, то потом очень сложно будет понять сколько проблем она закрыла, разграничить эти проблемы. Это усложнит процесс, поэтому лучше попытаться максимально хорошо решить одну проблему, а потом добавлять функционал для решения и других проблем.

Виды MVP

  1. предзаказ продукции;
  2. создание аудитории раньше разработки продукта;
  3. ручной (когда проблема решается вручную);
  4. полуавтоматический (он выглядит как автоматический, но на самом деле менеджерится все еще вручную);
  5. single use case (продукт решает одну проблему);
  6. совмещенный mvp (он содержит часть других продуктов).

Принципы MVP

  1. MVP не обязательно должен быть продуктом
  2. с помощью mvp нужно тестировать самую рискованную гипотезу
  3. прототип и mvp не одно и тоже. Прототип может быть описан на бумаге, это больше технологическое решение, а mvp — можно потрогать и использовать здесь и сейчас.
  4. хороший mvp фокусируется на ценности, а не на фичах и бенефитах.

Мораль: ты можешь мечтать сразу выпустить готовый продукт с кучей фич, но практика показала, что лучше делать mvp с одной фичей и от ее результатов отталкиваться дальше. Стройте каменные, а не песочные домики, последние нежизнеспособны.

cus devразработка продуктаcustomer development
Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram