Шесть признаков agile-продавца

Продажи

Шесть признаков agile-продавца

Что такое гибкие продажи?

Поделиться
Запинить
Отправить

Мы перевели эпичную статью Блейка Джонстона, CEO B2B-консалтерского агентства OutboundView

Я никогда не забуду тот момент, когда мне стало понятно, что первый нанятый мною сотрудник вскоре превратится в очень продуктивного и талантливого продавца.

Она занималась поиском целевой аудитории клиентов и принесла мне 10 уникальных статей об этом подходе. Для нее было важно узнать мое мнение по поводу того, как лучше всего использовать информацию о клиентах для привлечения их внимания. Ее интерес к вопросу о целевом клиенте и желание учиться дали мне понять, что она будет великолепно справляться со своими обязанностями.

Можно сказать, что она уловила суть, начав использовать динамичный, гибкий и основанный на данных подход к работе.

Какого продавца можно назвать гибким?

Гибкий продавец использует методы agile-маркетинга для адаптации своего стиля и подхода к каждому целевому клиенту. Гибкие продажи позволяют торговым представителям лучше и быстрее приспосабливаться к разным условиям, а также более эффективно использовать данные.

Оглядываясь назад на более чем сотню продавцов, с которыми мне довелось поработать, я понимаю, что самые результативные из них почти всегда были очень гибкими. Они пробовали что-то новое, оценивали результаты и быстро осваивали новые перспективные методы маркетинга.

Самые адаптируемые и гибкие продавцы, как правило, обладали следующими характерными чертами:

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Акцент на обучении и совершенствовании;

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Склонность к действию;

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Любопытство;

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Принятие здравых, логичных решений;

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Признание допущений;

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Мышление роста.

Давайте более подробно рассмотрим все эти важнейшие характерные черты.

1. Акцент на обучении и совершенствовании

Хорошие продавцы всегда стараются совершенствоваться.

Они жаждут роста. Изучая новейшие технологии или лучшие техники холодных звонков, такие люди всегда ищут новые возможности для привлечения новых клиентов. Они интересуются последними изменениями в отрасли и внимательно следят за тем, чем занимаются их конкуренты.

Если вы видите, что один из ваших продавцов искренне пытается совершенствоваться и постоянно улучшает свой подход, знайте — он на правильном пути.

2. Склонность к действию

Гибкий продавец чрезвычайно эффективно распоряжается своим временем. В конце концов, время — это деньги, а потраченное время — это потраченные впустую доллары!

При общении с командами отдела продаж, с которыми работаю, я всегда говорю: «Не ждите моего ответа, а действуйте!». Одной из наиболее важных областей, требующих готовности действовать, является разработка и тестирование текстов для рассылок. Беря инициативу в свои руки и самостоятельно принимая решения, специалист сможет эффективнее создавать сообщения и быстрее получать отклик. Он не будет тратить время на обсуждение стратегий вместо того, чтобы совершать звонки или заниматься рассылкой электронных писем.

В разработке программного обеспечения, откуда берет свои корни agile-маркетинг, команды разработчиков делят рабочий процесс на так называемые краткосрочные «спринты», чтобы сосредоточить свои усилия на определенной задаче. Гибкие команды отдела продаж должны делать то же самое!

3. Любопытство

Любопытные люди решают проблемы. «Я не знаю» — это неприемлемый ответ для них. Если такие люди не могут найти решение, они продолжат искать его до тех пор, пока не найдут.

Любопытство — одна из наиболее важных черт характера гибкого продавца. Наиболее любопытные торговые представители, как правило, лучше всего решают проблемы, помогают вашей команде дифференцироваться, задавать вопросы и ориентироваться на клиентов.

Любопытство тесно связано с другой значимой чертой, о которой мы чуть позже поговорим в этой статье — мышлением роста.

4. Принятие здравых решений

Гибкий продавец должен уметь принимать рациональные решения по конкретным действиям, основанные на определенных результатах.

Важно, чтобы специалист размышлял о том, как и почему он должен поступить так или иначе. Самоанализ является еще одним проявлением любопытства, которое может помочь улучшить процесс принятия решений. Хорошо адаптируемый продавец задает самому себе следующие вопросы:

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Почему мне следует сосредоточиться именно на этом портрете покупателя?

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Почему я выбрал именно этот текст для рассылки?

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Следует ли мне позвонить или отправить e-mail конкретному или потенциальному клиенту?

<!— [if !supportLists]—>· <!—[endif]—>Почему я выбрал разные подходы для клиента X и клиента Y? Были ли на то причины?

При найме новых продавцов я говорю с ними о том, какими я их вижу через несколько месяцев. Я описываю ситуацию и даю им продукт или услугу для продвижения, некоторую информацию о целевом рынке или покупателе, а затем прошу их создать кампанию с высокой вероятностью успеха.

Я всегда жду примерно такого ответа:

«Я выбрал этот портрет покупателя по [веской причине] и собираюсь проверить этот текст для рассылки по [другой причине]».

Они должны объяснить, почему они принимают определенное решение и что они ожидают в результате.

5. Признание допущений

Мыслительный процесс каждого человека может содержать предположения и предвзятость. Когда специалист признает, что совершил подобные допущения, он делает первый шаг к совершенствованию процесса принятия решений.

Второй шаг заключается в проверке своих допущений и использования объективных данных для принятия обоснованных решений. Субъективные предположения повсеместно возникают в маркетинговых процессах — когда именно вы должны позвонить, нужно ли это делать, когда отправлять электронные письма, какой тон сообщения выбрать и т. д. Допущения не обязательно плохие, но хороший продавец понимает, когда их совершает, и способен быстро отказываться от них.

6. Мышление роста

Мышление роста описывает убеждения людей в отношении обучения и интеллекта. Человек с таким мировоззрением считает, что способен стать умнее и понимает, что этого можно добиться благодаря старанию. В результате он прикладывает дополнительное время и усилия, что приводит к более высоким достижениям.

Фиксированное мышление, с другой стороны, это мировоззрение, при котором люди верят в то, что их основные качества (такие, как интеллект или талант) не меняются в течение жизни.

Мышление роста является обязательной характерной чертой для гибкого продавца. Она приводит к повышению мотивации и лучшим результатам, что просто необходимо для успеха.

Я наблюдал все эти характерные черты у наиболее эффективных продавцов. Но, без сомнения, есть и другие полезные характеристики, которые также играют важную роль в успехе специалистов по маркетингу — например, драйв, эмоциональный интеллект и обучаемость.

Если вы являетесь менеджером по продажам, то убедитесь, что вы поощряете вышеперечисленные черты характера, а также прикладывайте все усилия для того, чтобы нанимать специалистов, которые ими обладают. Культура, которую создает управляющий персонал и сама организация, может как усилить, так и снизить эффективность этих характеристик.

Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram