Четыре вопроса, чтобы не провалить запуск вашей торговой площадки

Продажи

Четыре вопроса, чтобы не провалить запуск вашей торговой площадки

Лучше проверить заранее, чем расхлебывать потом

Поделиться
Запинить
Отправить

Ни один стартап не застрахован от неудач. Бизнес по созданию коммерческих площадок, вроде Avito или BlaBlaCar, может представлять собой хаос, а любые достижения на нем могут даваться с трудом. Ничего удивительного, ведь вы имеете дело с экосистемой покупателей и продавцов, а это постоянно меняющиеся единицы, и их потребности меняются с течением времени.

В целом, такая динамика позитивно влияет на рынок, однако не каждая онлайн-площадка достигает успеха. У всех на слуху Airbnb и Uber, но есть огромное количество похожих проектов, которые не смогли подняться до этого уровня успешности.

Лидеры рынка должны быть экспертами в динамике своих площадок. Определив эту динамику как можно раньше, вы сможете создать прочный и глубоко ликвидный рынок. Есть четыре ключевых фактора, которые определяют каждый рынок, понимание которых и структурирование вашей платформы в соответствии с ними позволит приблизиться к успеху.

Что такое торговая площадка

Давайте определимся с тем, что отличает торговую площадку от остальных видов бизнеса. Упрощенно, рынок — это место, где покупатели и продавцы встречаются, чтобы вести торговлю. В онлайне это определение по-прежнему верно: интернет-рынки дают покупателям выбирать, что они хотели бы купить, а продавцам приводит нужную целевую категорию. Например, Airbnb как поисковую площадку, где гость выбирает, где он будет жить, тем самым, делая выбор, что «покупать» на рынке.

В последние годы определение рынка расширилось, включив модели по требованию, которые считаются рынками из-за независимых отношений между подрядчиками на стороне продавца. Я классифицирую Uber как соответствующий рынок, где пассажир не выбирает конкретного водителя, а выбирает алгоритм на основании времени ожидания и маршруте.

Преимущества торговых платформ:

  1. Низкие затраты.
  2. Возможность самореформирования рынка в зависимости от ситуации.

Из недостатков можно отметить:

  1. Проект сложно запустить, так как с первого дня должна быть качественная поддержка.
  2. Сложность контроля качества.

Помните: ваша рыночная модель должна все время работать на привлечение клиентов. На ранней стадии развития рынок для компании — это настоящее испытание, и основателям стартапа придется столкнуться со множеством проблем. Возможно, вы решите большинство из них и построите отличный бизнес, контролируя поставки вместо того, чтобы представлять платформу с самообслуживанием.

Есть четыре существенных фактора, которые формируют любой рынок, а вместе с ними — четыре вопроса, на которые каждый основатель должен ответить, прежде чем приступать к приключению по созданию нового рынка.

Тип сетевых механизмов: как будет расти ваш рынок?

У каждой рыночной платформы есть свой сетевой механизм, при котором каждый дополнительный пользователь увеличивает полезность площадки для всех пользователей.

К примеру, в Airbnb каждое новое объявление, где бы ни находился объект, приносит пользу любому гостю, поскольку путешествия — это глобальное явление. С другой стороны, каждый новый гость, который присоединяется к платформе, приносит пользу каждому владельцу объекта, так как гости могут приехать со всего мира. Многим компаниям удается достичь сетевого эффекта, но очень мало достигают их в глобальном плане.

Есть и другие типы так называемых локальных рынков, где увеличение спроса в одном городе или стране не влияет на положение дел в другом. Эти предприятия выросли потому, что были первыми на каждом региональном рынке.

Uber — интересный пример, так как в нем есть и то, и другое. По своей сути это сеть. Большинство клиентов используют приложение на своем внутреннем рынке. Но Uber также затрагивает путешествия, уникальную категорию, глобальную по своей природе: когда вы летите в новый город, вам обычно нужен транспорт, и вы, скорее всего, по старой памяти обратитесь в Uber.

Ваш стартап — поисковая платформа или рынок сбыта?

Еще один фактор, который диктует динамику рынка, — уникальность вашего предложения. У Airbnb неоднородные предложения, где каждый объект уникален. Это преимущество Airbnb, которое уничтожает конкуренцию. С другой стороны, такая неоднородность увеличивает мыслительную нагрузку на покупателей. Неоднородные рынки — это поисковые рынки, где гости несут ответственность за нахождение желаемого объекта. Самое сложное тут - найти правильное предложение, и это тормозит для транзакцию.

Есть несколько способов решить проблему, а именно:

  1. Уменьшить количество вариантов для клиентов, искусственно их ограничив.
  2. Предоставить фильтры для проверки доступных параметров.
  3. Сделать автоматическую подборку подходящих вариантов.

Многие рынки предлагают однородные предложения: товары одного поставщика неотличимы от другого. К сожалению, это приводит к конкурентному дублированию бизнеса, поскольку предложение не уникально и может быть быстро скопировано. Но огромная выгода в том, что она уменьшает муки поиска и выбора для покупателя, создавая более простой транзакционный опыт.

Как мотивировать покупателей и продавцов остаться на рынке?

Чтобы рынок продолжал функционировал, обе стороны должны стремиться торговать на нем, а не за его пределами. Если обе стороны уходят, например, чтобы избежать комиссии, платформа становится невостребованной, и транзакционная модель дохода ломается.

Существует два основных стимула для поддержания транзакций на платформе: доверие и удобство.

Покупатель должен верить, что любая товарная позиция на рынке качественная. Ключевой момент, который часто игнорируют: доверие и удобство необходимо обеспечить обеим сторонам. Покупатели и продавцы постоянно торгуют с новыми участниками, требуя от платформы безопасность и комфорт для каждой транзакцией.

Технология должна вызывать доверие, предлагая:

  1. проверку подлинности;
  2. гарантии;
  3. удобство использования;
  4. продуманную систему платежей;
  5. возможность обмена сообщениями;
  6. клиентскую поддержку.

Каков размер транзакции и частота операций?

Здоровье рынка напрямую зависит от размера и частоты операций. Последнее определяет уровень ликвидности на платформе. Всегда лучше иметь более высокую частоту взаимодействия, которая начинает изменять поведение пользователей и делает продукт более заметным. В идеале, он становится частью жизни пользователей.

С другой стороны уравнения — размер каждой транзакции. Более крупные транзакции лучше для платформы, потому что приносят больше экономической активности. Как правило, чем больше транзакция, тем ниже должна быть ставка приема (процентная плата платформы), чтобы обезопасить участников от совершения транзакции в автономном режиме.

Идеальный рынок обеспечит высокодоходные высокочастотные транзакции. Поэтому каждый рынок должен стремиться к более высокочастотному использованию, особенно в первые дни.

Вывод: каждый рынок сталкивается с собственными уникальными задачами, поскольку каждая платформа индивидуальна. Изучение всех нюансов модели рынка имеет решающее значение для его развития.

На основе материала.

Поделиться
Запинить
Отправить
Facebook YouTube Telegram